Tutto l'E-Shopping luccica?

Tutto l'E-Shopping luccica?

In questo articolo voglio iniziare così, diretto, andare dritto al sodo, mio caro imprenditore. Lo sai che da una recente ricerca sui mercati dei Paesi più importanti europei ed extra europei, condotta dalla società che si occupa della gestione dei rischi per le imprese, e non solo, Atradius, il 2017 ha segnato un incremento delle vendite al dettaglio dei beni durevoli di consumo, apportando di conseguenza anche un incremento sui fatturati.

Purtroppo però, come sempre il rovescio della medaglia c’è sempre, per chi è come te “piccolo”, quindi una PMI o una micro impresa, i margini di guadagno continuano ad essere minimi se non addirittura in calo. Come al solito pare che questo sia causato dalla forte pressione esercitata dall’e-commerce, ovvero dai negozi on-line, che vedono surclassare quelli fisici.

Perché questo accade? E in quali paesi esattamente aumenta la vendita del commercio on-line? Certo perché anche il fattore storico culturale, che viene spesso lasciato in disparte dagli esperti, ha la sua rilevanza! Forse perché buona parte di queste ricerche vengono condotte da società straniere e non italiane, e quando quelle italiane se ne occupano, si scordano la nostra storia, quella tua d’imprenditore italiano e dei tuoi colleghi, e le nostre origini, la nostra cultura, ben diversa da quella anglosassone o asiatica.

Sempre secondo la suddetta società, il fatto che le piccole aziende come la tua possano continuare a produrre, dipende in gran parte dalla possibilità di aprire la tua mente a nuove strategie, e la principale è quella di entrare nel mondo dell’e-commerce da un lato, e dall’altra di essere sempre pronto con nuove idee, nuovi servizi da offrire.

Benissimo, nessuno ha mai detto il contrario! Ma è anche vero che, come ti ho già dettagliatamente espresso attraverso altri miei precedenti articoli che, se ancora non avessi avuto modo di leggere ti invito a farlo nel mio Blog, (quali ad esempio “Marketing oggi: cos’è e quale valore rappresenta all’interno dell’azienda” o “E tu, sai qual è la tua Brand”) tu debba per forza prendere quella strada ( vedi articolo “E-commerce sì o no?”); e se sì cosa comporta e cosa devi fare? La mia filosofia è quella di non abbandonare mai le attività date dalla scelta delle strategie di marketing tradizionali, perché un’azienda non può vivere di solo on-line, tanto più se è italiana, ma sicuramente di adeguarle ai tempi nei quali ti trovi ad operare, e alle novità del mercato.

Prima di procedere con la lettura di questo articolo, ti chiedo come sempre di ricordarti la condivisione sulle pagine social che preferisci, potrebbe essere utile anche ad altri! Grazie in anticipo! 😉


Inoltre, per le aziende di dimensioni più contenute, come può essere la tua o quella di un altro imprenditore come te, apportare dei cambiamenti drastici significa anche fare dei forti investimenti economici, che ti permettono sì di poter competere al meglio sul mercato, ma con quali conseguenze? Perché, se non hai le disponibilità economiche necessarie per farlo, allora è meglio che rimani come sei, in quanto attuare dei sistemi innovativi a metà non ti serve, al contrario, se mai possono solo arrecarti più danni quali perdite, e magari anche il fallimento della tua azienda.

Per questo essere concentrati nell’ascoltare le esigenze di mercato e attuare in modo consapevole determinate scelte strategiche che portino risultati reali è fondamentale, senza però dover stravolgere le tue finanze, senza esporti economicamente oltre quelle che sono le tue reali possibilità, solo per tentare di raggiungere degli obiettivi impossibili.

Ma cosa sta succedendo esattamente oggi nel mondo del retail, della vendita diretta dei beni di consumo, per i quali, secondo i dati, si acquisterebbe più on-line che non andando dal “vecchio droghiere” sotto casa, o nel tuo negozio preferito?

Non è solo un fattore tecnologico, è anche una questione culturale!

E’ di poco tempo fa la notizia che la catena francese distributrice di prodotti per la cosmesi Sephora, fondata nel lontano 1969, è stata nominata Retailer of the year 2018 al World Retail CongressLa motivazione è l’esperienza di shopping innovativa! E, attento, si parla di esperienza non tanto o solo nell’ambito dell’on-line, ma anche e soprattutto nei punti vendita fisici Sephora sparsi per il mondo! Per la precisione si tratta di 2.500 negozi in ben 34 Paesi!

Bé non sei un po’ perplesso? Poco fa ti ho comunicato che ciò che fa girare i mercati per la vendita al dettaglio dei beni di consumo comuni è soprattutto l’e-commerceinternet, il mondo del web, ma un colosso come Sephora vende sia nei suoi 2500 negozi, che on-line! E in modo innovativo! Ci tengo a sottolineare il numero 2500! Non 10 o 100 negozi veri, ma 2500 in ben 34 Paesi!

Poi ci sono altri colossi internazionali come, ad esempio, la famosissima  e anch’essa storica società di articoli sportivi Adidas che, per aumentare le vendite, ha sì utilizzato come canale quello dell’ on-line, e puntando non tanto sul suo sito classico ma ben sì su una App! E che App! Hanno voluto creare una Appaltamente tecnologica, e sai perché? Per instaurare un rapporto diretto e più personalizzato con i suoi clienti/consumatori!

Perché alla fine, ciò che tu, SephoraAdidas, e tutti coloro i quali hanno un’impresa come te, avete è un unico obiettivo:

VENDERE

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

FIDELIZZARE I CLIENTI

E per raggiungere questo obiettivo non esiste un’unica strada, un’unica via, ma esistono molte autostrade! Esistono molte e diverse esperienze di shopping!

Questa App ha permesso ad un “colosso” come Adidas , che per le vendite on-line si avvale di un altro “colosso” come Amazon, mentre per la vendita in negozio si avvale, oltre che dei suoi store mono marca, anche di un grande distributore come Foot Locker, di bypassare la stessa Amazon e d’interagire direttamente con la propria audience, in quanto è un canale di sua diretta proprietà. Inoltre attraverso la sua AppAdidas riesce a spingere meglio i prodotti più costosi ( già perché da questa App si può anche acquistare direttamente!), grazie a dei contenuti personalizzati, ottenuti tramite le preferenze ( feed news)degli utenti dai vari canali on-line da loro utilizzati. Vengono così informati su eventi, novità, prodotti, atleti, tutto in tempo reale ed in modo esclusivo, riservato solo agli utenti utilizzatori della App.

Questo è anche per Adidas un canale che gli permette di poter “scremare” il cliente, di coltivarlo e renderlo fedele al Brand!( vedi la mia Guida sull’E-mail Marketing e l’articolo “Ti presenti i Funnel”!) .

Di recente, il CEO di Adidas Kasper Rorsted, ha dichiarato che l’e-commerce permette ad Adidas di generare maggior fatturato che non tramite la vendita diretta negli store, o attraverso altri canali tradizionali, tanto che entro il 2020 si prefigge di raggiungere ( naturalmente anche grazie alla vendita tramite Amazon) i 4 miliardi di Euro di fatturato.

Per realizzare questa App dall’intelligenza artificiale, che rischia di conoscere i propri clienti meglio dell’azienda stessa ;-), ci sono voluti ben 2 anni, e parecchie risorse economiche che, come ti ho detto poco fa, una PMI o piccola aziende come può essere la tua, di certo non dispone e non è neanche il caso d’indebitarsi per realizzarne una!

Abbiamo visto 2 esempi di multi nazionali: una europea, l’altra Made in USA, una con origini culturali molto simili alle nostre, l’altra è il nostro opposto. Sì, perché ( anche se i francesi ci stanno un po’ antipatici, ammettiamolo) in fondo la Francia è molto simile, quasi sorella all’Italia, per cultura, tradizione artigianale, vendita al dettaglio ( le famose boutique! I nostri negozi); noi non abbiamo le distanze che hanno gli americani, ad esempio!

Purtroppo, come ti ho già detto e ribadisco, le varie società che studiano gli assetti economici, non tengono conto delle tradizioni, delle abitudini e della cultura dei diversi paesi e dei popoli, non studiano anche il fattore antropologico culturale. Semplicemente si fanno confronti e stilano dati, si confronta un paese come l’Italia con gli  USA, in particolare ( ovviamente è giusto, è fra i più potenti del mondo), o con i paesi di origine anglosassone, dove risulta che l’e-commerce la “fa da padrona” nelle vendite.

Ma questo è normale! Spesso ci si dimentica che gli Stati Uniti hanno sempre venduto/comprato per corrispondenza, basta guardare un qualsiasi film western!

Nei paesi o cittadine c’era il così detto mall, il negozio dove trovavi tutto: dagli alimentari, alla ferramenta, abbigliamento, farmaci, e se ti serviva qualcosa ti davano il catalogo dove potevi scegliere e ordinare ciò che ti serviva, in quanto al mall c’era solo l’essenziale!

Le famose televendite sono nate lì: anzi, proprio in America ci sono stati i primi casi di acquisti compulsivivia TV. Persone che “davano fondo” alla propria carta di credito, comprando in modo sfrenato, senza fermarsi, insomma una vera e propria malattia, perché quando acquisti si sprigiona adrenalina allo stato puro.

Ed è proprio questo che ha dimostrato uno studio scientifico: l’e-shopping crea dipendenza, come anche lo shopping attraverso i canali commerciali televisivi, nello stesso modo di come accade per il fumo. Perché l’enzima che si sprigiona è la dopamina!

E molte aziende si stanno avvalendo di queste società in grado di “suggerire” loro quali strategie adottare per stimolare al massimo la dopamina dei propri consumatori. Certo, perché la dopamina, per essere stimolata, ha anch’essa dei percorsi da attivare, in particolare si devono creare dei cicli compulsivi diretti al cervello che fanno sì che gli utenti non riescano, ad esempio, a separarsi dai loro dispositivi.

Azione e reazione, ecco cosa attiva la dopamina nel cervello, causando così una vera e propria dipendenza da shopping!

Sì, perché ogni qual volta questa viene stimolata, il livello di eccitazione verso l’aspettativa di acquisto, l’effetto sorpresa, aumenta e di conseguenza, in progressione, accresce anche il desiderio di raggiungere il proprio obiettivo, l’acquisto!

Ovviamente queste strategie non vengono adottate solo per il fine dell’acquisto, ma per stimolare anche molte altre azioni, come i like da inserire nelle pagine presenti nei vari social media come Instagram,FacebookTwitterPinterest, e così via.

La società americana esperta in pubblicità Rythm One, ha condotto una ricerca su un campione di consumatori residenti in Australia . L’analisi consisteva nel monitorare le reazioni delle persone ogni qual volta, all’interno di una pagina social, veniva pubblicato un post, fatto un invito, ed  è risultato che si stava creando un’aspettativa molto forte sugli utenti. Quanto è emerso è il senso sociale, di coinvolgimento e appartenenza che dà il poter commentare o inserire dei like, ad esempio. Tale sensazione di consenso sociale provoca nell’utente un concetto di sé stessi decisamente migliore.

Da qui si cerca di strutturare le pagine social, o del proprio sito aziendale, in modo da condurre l’utente dove vuoi tu, attraverso landing pagefeedimmagini e così via, come già ti avevo descritto nei miei articoli su “L’Importanza del Visual Merchandising” e “ Non hai un sito web? Ai Ai Ai !.

Ti avevo anche già mostrato dove la scienza viene in aiuto del marketing anche in un altro contesto , quando ti ho parlato nel mio articolo “La tua PMI come il Canale DMax”, ricordi? Ti ho parlato del neuromarketing,di questa nuova disciplina che applica le conoscenze e le pratiche neuro scientifiche al marketing così da poter studiare l’inconscio del tuo consumatore, e i motivi che lo spingono a compiere determinate azioni di scelta. Capito questo, si stimola la dopamina e l’obiettivo lo hai raggiunto!

Chissà, forse in un futuro non così lontano, verranno creati dei dispositivi che si troveranno all’interno dei nostri dispositivi in grado di leggere le tue, le mie, le emozioni di tutti, e di spingerci a fare ciò che le aziende ( e forse non solo loro) vorranno.

Sinceramente, se ciò dovesse accadere, non credo mi farebbe piacere, vuol dire impedire la libertà degli individui, ma soprattutto non essere più liberi di scegliere!

Ricordi la serie TV “Lie To Me” ? Il protagonista è uno scienziato che lavora per i servizi segreti il cui compito è catturare i “cattivi”, o smascherarli, grazie alla sua capacità di leggere le espressioni facciali, dalle labbra al corpo, ma soprattutto di ogni singolo movimento che il nostro viso fa come reazione a parole, sensazioni ecc.

Bé, sappi che si basa una storia vera, e che colui che si è addentrato in questo studio è stato lo psicologo Paul Ekman negli anni 70’. Fu fra i primi a concentrarsi sull’ analisi delle emozioni e le loro relazioni con le espressioni del viso, tanto da creare un catalogo contente più di 5000 movimenti muscolari!

Dalla creazione di questo database delle espressioni facciali, egli ha fatto sì di stabilire dei modelli ricorrenti che riguardano la corrispondenza fra le espressioni facciali e le relative emozioni, così di tentare di prevedere le reazioni emotive delle persone.

Il suo studio ebbe un grande successo e fu di forte impatto, tanto che a livello tecnologico vennero create delle macchine per le emotion recognition, che già oggi multinazionali come la Coca ColaMicrosoft , per citarne solo alcune, se ne stanno avvalendo per le loro campagne marketing.

Ma allora io ti dico: non è meglio carpire le emozioni del tuo cliente direttamente in negozio? Parlarci? In fondo lo shopping , soprattutto per il mondo femminile, è considerato un po’ una forma di terapia, dati anche qui scientifici alla mano; perché tutto deve per forza correre sul filo dell’on-line?

In fondo, le emozioni delle quali ti ho scientificamente appena parlato, non sono altro che le sensazioni che vuoi che i tuoi futuri clienti provino  nel momento in cui stai realizzando il tuo Brand/Marchio e la sua storia, i tuoi prodotti, e che devi sin dall’inizio far loro percepire: la Brand Experience!

E’ solo che i mezzi o le strategie che vai ad adottare sono di volta in volta diverse, variano, cambiano, in base a dove le applicherai, se on-line oppure off-line.

Ora spetta solo a te scegliere: convertire tutto on-line? Direi di no! La via di mezzo, in base ai tuoi obiettivi, sino a dove vuoi arrivare ad espanderti, è la via più giusta seguendo, naturalmente, l’evolversi dei mercati e dei tempi.

Spero che questo articolo possa esserti utile, se hai domande o dubbi mi raccomando contattami! Sarò felice di risponderti. Se vuoi puoi anche scrivere la tua opinione riguardo l’argomento, qui sotto nei commenti.

A presto! 😉

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