Marketing: Cos’è e quale valore rappresenta all’interno di un’azienda

Marketing: Cos’è e quale valore rappresenta all’interno di un’azienda

Il Marketing ti serve ad acquisire e fidelizzare clienti attraverso delle strategie ben definite.

Il suo obiettivo è quello di aiutare te, Imprenditore,  a rendere tangibile ciò che ancora non lo è – cioé il tuo guadagno – attraverso delle azioni che ti facciano ottenere un profitto a lungo termine.

Sicuramente ti sarà capitato (o ti auguro che capiti presto) di sederti attorno ad un tavolo con il tuo staff per valutare l’andamento aziendale e di chiederti “ Le scelte fatte quest’anno hanno dato buoni risultati ? Siamo contenti?  ” .

Qualsiasi risposta ti dai e qualsiasi soluzione e nuove strategie vai ad applicare non dimenticarti mai che il Cliente é sempre al primo posto!

Detto ciò, andiamo a vedere e valutare cosa è veramente il Marketing, cosa racchiude e quali siano le strategie da utilizzare affinché la tua azienda proceda o inizi il suo viaggio nel migliore dei modi verso il successo.

Prima di cominciare però devo chiederti un favore… creare questi articoli  richiede un lavoro enorme e la cosa che più mi soddisfa è vederli leggere da più persone possibili che una volta terminato l’articolo avranno raggiunto una maggior consapevolezza, o avranno imparato qualcosa di nuovo. Mi piace aiutare, ed è per questo che ti chiedo di condividere questo articolo nel tuo canale social preferito.
Grazie in anticipo 😉

Come ho sopra anticipato, il Marketing è l’insieme delle strategie applicate nel tempo che conducono la tua Azienda, nel lungo e nel breve periodo, ad un profitto tangibile ( i tuoi ricavi ), e  ad un risultato non tangibile ( la visibilità del tuo Brand ).

Quanto appena detto è valido anche per il tuo Cliente,poiché anche lui come te ha un profitto tangibile e non tangibile nel lungo e breve termine.

Vediamo adesso quali sono queste Strategie del Marketing:  l’analisi di mercato della tua società- ovvero la scelta che devi fare nel posizionarla – la promozione, la promessa del tuo Brand/Marchio, il posizionamento del Brand, i vari processi di sviluppo del prodottoe del Marchio, la sua offerta in termini di prezzo( costi e ricavi).

Apro una breve parentesi: probabilmente  adesso ti chiederai: “ Ma sì lo so già, stai parlando della nota teoria delle 4 P (Product – Price – Placement -Promotion), non mi stai dicendo nulla di nuovo” .  Ebbene, non è proprio così!

Infatti alla teoria delle 4 P ti affianco un’altra teoria molto importante, una teoria che, come abbiamo menzionato poco fa, ti riporta al tuo obiettivo primario, il Cliente.

Ti presento così la teoria delle 4 C:

Customer Value

Costo per il Cliente

Convenienza

Comunicazione

Nota importante: la teoria delle 4P va applicata al Marketing relativo alla tua azienda mentre quella delle  4C va applicata al Cliente.
I due contrapposti interessi , il tuo al massimo ricavo, e la soddisfazione del Cliente, alla fine s’incontreranno quando il Clienteacquisterà il bene che desidera al prezzo da te voluto.

Ti sintetizzo il concetto sul valore del Cliente e nel trovare la tua strategia aziendale con questo schema piramidale:

Ora per trovare la giusta strategia di Marketing devi chiederti: “Perché un potenziale cliente deve scegliere proprio me? “ Capire cosa il tuo potenziale Cliente vuole è ciò che viene per primo, per fare questo devi innanzitutto capire a quale target vuoi rivolgerti. Il tuo prodotto o servizio per chi va bene? Verso chi si orienta? Propendo per un target basso o un target alto ?

Quando ti sarai dato la risposta e avrai preso la tua decisione, allora potrai iniziare a coinvolgere il tuo futuro e potenziale Cliente.

Già, ma come fai a capire a quale target rivolgerti?

Oggi più che mai è fondamentale uno studio in ambito sociale e culturale perché in questo ultimo decennio l’incredibile evoluzione socio-economica che si è venuta a verificare ha avuto un impatto fortissimo sulle abitudini delle persone, sconvolgendo tutto: dai mercati, agli stili di vita, alle innovazioni.

Chiediti che tipo di persona possa essere il tuo potenziale Cliente, se possa permettersi il tuo prodotto o servizio e come puoi coinvolgerlo affinché ti scelga.

Inutile nascondersi dietro a un dito: proprio a causa dei cambiamenti socio-economici di questo decennio se ti rivolgi ad un target basso (trading down) sarai destinato a scomparire, perché vuol dire che il tuo potenziale Cliente ha poca disponibilità di spesa, quindi o non ti acquista o se opta di farlo ti  acquisterà una volta sola perché poi la sua disponibilità sarà terminata.

Per tanto la decisione più “saggia” se vuoi che la tua azienda viva, cresca e sfondi nel mercato è di rivolgerti ad un target altotrading up): solo un potenziale Cliente con un’ ampia disponibilità di spesa rappresenta il tuo profitto e dà valore alla tua azienda.
Una volta Conquistato Fidelizzatonon ti lascerà più, ti seguirà sempre.

Un Cliente che ha una disponibilità economica importante sarà orientato a pagare un prodotto/servizio ad un costo elevato perché sa che dietro a quel costo c’è un prodotto/servizio di alta qualità o comunque che provoca in lui forti emozioni, positive naturalmente.

Al contrario, un Cliente con una disponibilità economica limitata non guarderà alla qualità di ciò che acquista ma al prezzo, per il semplice fatto che è perfettamente consapevole che spendendo poco anche il prodotto o servizio acquistati avranno una durata limitata.

Un chiaro esempio viene dal mondo della moda: se tu sei un imprenditore che crea abiti sartoriali, quindi di ottima fattura, dove la scelta dei tessuti è particolarmente raffinata, l’assemblaggio del prodotto è accurato,  sai perfettamente che ti rivolgi a potenziali Clienti che apprezzano un abito dallo stile unico e di alta qualità, per tanto ti rivolgi non certo alle persone che acquistano da Brand “popolari”, appartenenti al mercato del largo consumo, come Zara HM(per citare un paio di nomi).

Molti imprenditori mi dicono che è un grosso rischio puntare ad un mercato di nicchia perché oggi, proprio a causa dei cambiamenti accennati poc’anzi, la maggior parte delle persone acquista dai colossi del mono marca, dai franchising più che dall’azienda d’élite, e io gli rispondo che non è così perché bisogna valutare che non è la quantità a portarti profitto ma la qualità.

Tu, attraverso il tuo Brand elitario, puoi, con la metà dei prodotti venduti rispetto alle aziende non d’élite, che operano in mercati di massa, guadagnare il doppio e garantirti un profitto a lungo termine (quando il target è alto è difficile che la sua disponibilità economica finisca), mentre nel così detto mass market Clienti che “durano nel tempo” variano costantemente e quelli che lasciano, nel senso di allontanarsi dall’azienda, sono molti perché spesso vengono attratti da altre aziende come quella appena lasciata che propongono gli stessi prodotti a prezzi ridotti o con promozioni diverse.

Se la tua azienda lavora nella grande distribuzione la lotta ai competitor è continua e gli investimenti da attuare nell’ambito del Marketing sono praticamente doppi, quindi la spesa prevista da applicare alle strategie quali la pubblicità on e off line, promozioni, e-mail marketing,eventi ecc diventa ingente e va ad incidere molto sul budget.

Nel rivolgersi al mass market– cioè ad una clientela molto varia- la competitività con le altre aziende del tuo stesso settore è alle stellee l’unico modo per acquisire sempre nuovi clienti è “stordendoli”, bombardandoli costantemente con nuove  promozioni e sconti, puntando per ciò non sul prodotto e sulla sua qualità ma solo sul prezzo. Il prezzo più basso diventa l’ unico indicatore del valore di un bene.

Esempio pratico: penso a Brand come ValentinoVersaceBottega VenetaLouis Vuitton, Gucci; essi evocano il sogno, ti fanno provare emozioni forti e piacevoli e sappiamo già che il loro prodotto è unico, superlativo e che durerà nel tempo grazie alla sua alta qualità.

Ora per contrapposizione penso a Brand come MangoHM, BershkaKiji e così via e subito ricordo quanto è piena la posta elettronica a causa di tutte le newsletter che questi Brand inviano a me, a te e ad altri migliaia di utenti/clienti/follower ogni settimana, con contenuti incentrati soprattutto su promo e sconti, oppure evocano l’illusione di avere un prodotto (il più delle volte delle vere e proprie “brutte copie” di modelli appartenenti a Brand d’élite) che si rivela capace di durare sì e no una settimana, o qualche mese (se va bene) e poi devi buttarlo in quanto la fattura è di bassa qualità, il materiale inconsistente; in più il rischio di incontrare persone che indossano le stesse cose è costantemente in agguato ( e questo soprattutto al mercato femminile non piace).
Alla fine questo tipo di Cliente si stanca, è destinato a stancarsi, e non potendosi permettere altro,  lascia, rinuncia al prodotto di poco pregio e guarda ad altre aziende similari che presentano promozioni più accattivanti ( sottolineo ancora una volta che il Cliente qui non valuta il prodotto ma solo il costo).

Focalizza la tua attenzione su questo dato: il Valore, inteso come qualità del tuo prodottodipende anche da quanto il tuo potenziale Cliente è disposto a spendere.

Ricordati sempre:

  • più è alto il Valore del prodotto più è alto il suo prezzo, e più alto è il suo prezzo più ne aumenta il valore.
  • Il tuo valore è rappresentato da quanto il tuo potenziale cliente è disposto a spendere

Bene ora che sai a quale target vuoi rivolgerti passiamo allo step successivo: è giunto il momento di dedicarti al tuo BrandMarchio e a come definirlo.

Il Brand ha tre livelli di contenuti fondamentali:

Sicuramente, puntare su un Marketing personalizzato ovvero a misura del target al quale ti vuoi riferire, è un’ottima strategia, per tanto dovrai prima partire dalla Qualità/Valore dell’offerta ( il tuo prodotto) per proseguire stilando la storia del tuo Brand.

La domanda da porti è “Perché il potenziale cliente deve comprarmi o scegliermi?“.

Il tuo Brand Story Telling (la storia del Branddeve essere il più possibile accattivante, deve emozionare ed essere personale e breve perché deve essere d’impatto. Nel rivolgerti ai tuoi futuri Clientiil tuo Brande la sua storia li deve coinvolgere, devono sentirsi parte di esso come se fossero loro, i futuri Clienti, i tuoi sponsor, loro devono sentirsi i tuoi sostenitori più accaniti e lo possono essere solo acquistando il tuo prodotto. Devono sentirsi unici! Devono emozionarsi ed identificarsi con la tua storia.

Riassumiamo quanto abbiamo analizzato sino ad esso con uno schema

Prima ti ho portato come esempi Brand che appartengono al mondo della moda in quanto, come settore, è rappresentativo per farti capire meglio quanto le tue scelte strategiche vadano ad influire sui tuoi obiettivi aziendali. Ci tengo anche a precisarti un’altra cosa importante, a conclusione di quanto ci siamo detti sino ad ora: proprio per i cambiamenti sociali di cui abbiamo parlato e grazie alle nuove tecnologie, oggi più che mai, non è possibile pensare di avviare o far permanere i prodotti della tua azienda in un contesto di mercato solo nazionale.

Quando si analizza e si decidono le strategie da attuare, il ragionamento che devi assolutamente fare è su scala più ampia; devi pensare senza limiti geografici, devi spaziare, devi sconfinare, e pensare dove la tua azienda, il tuo Brande il tuo prodotto possano far “breccia nel cuore” di potenziali Clienti di altri paesi. Non è  necessario conquistare tutto il mondo (ma se ci riesci é meglio), però proprio perché hai un mercato di nicchia hai ottime possibilità di potenziare il tuo successo .

Voglio concludere l’articolo con questo esempio: un’imprenditrice veneta, Isabella Spagnolo, proprietaria dell’azienda vinicola Isabella Spagnolo Collection – Iris Vigneti ( http://irisvigneti.com/), per conquistare un mercato molto interessante ma notoriamente difficile, altamente di nicchia ma dall’ampia disponibilità economica, come quello arabo, nel 2010 ha creato e lanciato sul mercato il Prosecco Analcolico Isabella Ice, presentandolo proprio nella città araba d’eccellenza, Dubai.

Oggi il suo prosecco analcolico presenta una collezione completa, il Bella Italian Fashion Drink; quello di Isabella Spagnolo è un prodotto coperto da brevetto, è unico ( anche se ovviamente sono arrivati alcuni competitor ma, come per la moda e gli esempi già citati, il suo prosecco è tutta un’altra cosa) e la richiesta è aumentata in modo esponenziale perché non è orientato unicamente alla conquista dei soli  mercati e Paesi dove l’alcool è vietato, ma è attraente anche per le persone astemie, ad esempio, oppure per i ragazzi più giovani. Insomma ha realizzato un prodotto per un target alto, di design, in quanto è considerato “Fashion”, alla moda, e soprattutto di qualità.

Isabella Spagnolo ha saputo mischiare bene i giusti ingredienti per ottenere un piatto d’eccellenza, un made in Italy classico, chiaramente riconoscibile a livello internazionale, buono, fashion, sfruttando anche il fatto dell’italianità nel mondo, dove questa provenienza ed il nome Italia, contano molto.

Questo ti fa capire che, al di là del prodotto che crei, quindi del settore dove operi, fondamentale è trovare la “chiave giusta” per conquistare il Cliente valido”.

“Versace on the floor”, la fortunata canzone del celeberrimo Bruno Mars, ti insegna molto bene che quando le persone identificano un prodotto con il cognome (il Brand) di chi lo ha realizzato, per cui il marchio incarna il valore aggiunto del Cliente, allora bang!

Hai fatto bingo!

Se vuoi approfondire quello di cui ti ho parlato all’interno di questo articolo, mi raccomando contattami attraverso questa pagina e fammi tutte le domande che vuoi, ti risponderò nel più breve tempo possibile.

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