Amazon ucciderà la tua Piccola Media Impresa?

Amazon ucciderà la tua Piccola Media Impresa?

Oggi ti voglio raccontare la mia recente chiacchierata con un imprenditore locale.

Riccardo, possiede un negozio di animali in un paesino vicino a Bologna.

Da oltre 20 anni, Riccardo è stato un punto di riferimento per la comunità locale offrendo cibo e forniture per animali da compagnia al prezzo giusto.

Negli ultimi due/tre anni, il business di Riccardo ha subito un cambiamento drammatico con tanti suoi clienti che invece di continuare ad acquistare da lui ora acquistano on-line, principalmente da Amazon, in virtù della forte credenza di risparmio.

La sfida per Riccardo è come posizionare il suo negozio di animali, sapendo di dover competere con un gigante concorrente come Amazon, poiché la spedizione veloce e le ordinazioni online diventano più prevalenti e per i piccoli dettaglianti è sempre più difficile competere con rivenditori online di grosse dimensioni.

Mentre continuavamo la nostra chiacchierata, nel suo negozio entrò una signora con il suo cane Labrador e con la faccia intristita chiese frettolosamente a Riccardo per quale motivo il suo cane continuasse a grattarsi.

Riccardo prontamente le fece tre domande e capì subito quale fosse il problema. Non solo si limitò a consigliarle uno spray secco per detergere la pelle, ma gli consigliò addirittura un mangime particolare ricco di elementi nutrienti anallergici. E con gran entusiasmo le chiese di ripassare dopo qualche giorno per fargli sapere come stava il suo piccolo labrador.

Osservando attentamente la scena, mi accorsi subito di quale fosse il vantaggio che avesse Riccardo nei confronti di Amazon.

Fortunatamente Riccardo non è solo un semplice rivenditore di mangimi e prodotti specifici per animali, che effettivamente si possono acquistare ovunque, ma lui e il suo team (moglie e figlia 😉), hanno una specifica esperienza nel cibo per animali da compagnia e ciò che potrebbe causare irritazioni cutanee o reazioni allergiche.

Sanno benissimo anche quale miglior nutrizione consigliare per specifici casi o problemi.

Questo fa sì che Riccardo & Co non si limitino semplicemente a vendere un sacco di mangime, ma siano dei veri e propri consulenti dell’alimentazione.

Quando spiegai a Riccardo il sostanziale vantaggio che doveva sfruttare nei confronti di Amazon, lui divenne euforico di gioia solamente per qualche minuto, e mi disse: Luca mi hai aperto gli occhi e mi hai dato un grandissimo consiglio, ma come la metto con i clienti che mi chiedono informazioni e poi acquistano il prodotto online?

Prima di svelarti come ho risposto a Riccardo, ti chiedo se gentilmente puoi condividere questo articolo sul tuo social preferito. Ho piacere che la maggior parte degli imprenditori possa capire come affrontare questo reale problema. Grazie anticipatamente.

Effettivamente il problema è reale.

Molte aziende vedono i clienti entrare nei propri negozi per imparare e poi effettuano acquisti online su Amazon o altri rivenditori.

Anche a te è capitato?

Il modo in cui ho risposto a Riccardo è lo stesso in cui voglio rispondere a te. Se anche tu hai lo stesso problema, ahimè ho una brutta notizia, debellare questo “virus” per ora è pressoché impossibile. È vero, qualcuno ci sta provando, ma con scarsissimi risultati di user experience per qui clienti che veramente hanno bisogno di tempo per pensare all’acquisto e magari volevano solamente tornare il giorno dopo, mi riferisco per esempio a quei negozianti di calzature che presi dalla disperazione, hanno cominciato a far pagare la prova delle scarpe se poi il cliente non procede all’acquisto.

C’è un però. Se proviamo a vedere il lato positivo di questa evoluzione di mercato, ci accorgiamo che: quando Riccardo decise di aprire la sua attività, ovvero oltre 20 anni fa, la sua massima aspirazione era un mercato locale e perciò il suo bacino di clienti era molto limitato.

Per le piccole medie imprese, la maggior parte dei clienti ideali si trova entro 20 Km dalla propria sede.

Poiché la spedizione veloce e l’ordinazione online sono sempre più diffuse, a Riccardo, non resta che sfruttarle a proprio vantaggio. In che modo? Abbassando i prezzi e provando a vendere a meno di Amazon? Assolutamente no, la guerra sarebbe persa in partenza!

Deve utilizzare il vantaggio della sua competenza e della sua esperienza acquisita in oltre vent’anni di attività.

Riccardo ha effettivamente l’opportunità di rendere la sua attività al servizio di una comunità mondiale. Non per il prezzo, ma per la competenza e l’esperienza.

Una strategia, tra l’altro esattamente presa in uso da Riccardo, che gli ho consigliato, è stata quella di cambiare il punto di vista del suo business, aprire un sito web specifico sull’alimentazione degli animali domestici e sui problemi che incorrono.

Offrire informazioni e consulenze a più livelli, gratuite e a pagamento, consigliando parallelamente, solo dopo aver acquisito il Lead dell’interessato, un mangime adatto al problema.

Sicuramente molte persone saranno più disposte a servirsi da chi realmente ha risolto il loro problema, anche se costasse qualche euro in più piuttosto che da chi non era in grado e voleva solamente vendergli qualcosa. Anche se siamo dietro a tutte queste macchine, siamo comunque umani e siamo, molte volte, riconoscenti verso chi ci ha aiutato.

Forse anche tu, se ci pensi, per i tuoi acquisti preferisci andare da chi ha sì il prezzo competitivo, ma che ti dà il miglior servizio in termini di assistenza, consigli e soprattutto da chi non ti crea problemi.

Se tu o qualcuno che conosci gestisce una piccola media impresa, considera questi passi per far fronte ad un fenomeno così crescente come Amazon:

 

  • Identifica se il prodotto che stai vendendo potrà subire un imminente sviluppo o se la tua attività nei prossimi anni rischia di diminuire.

 

  • Valuta in cosa offri il massimo valore ai tuoi clienti e quali sono le tue specifiche competenze. Come puoi offrire tutto questo oltre il tuo mercato esistente?

 

  • Attira una folla di seguaci online fornendo informazioni e rispondendo alle loro domande specifiche.

 

  • Prova a vedere il tuo modello di business da un angolo differente e come potresti soddisfare i tuoi clienti con un prodotto/servizio differente che accompagni il tuo prodotto principale (core business).

 

Ricordati che la tua impresa non si trasformerà da sola durante la notte, e il processo di cambiamento non sarà imminente. Devi metterci la tua forza, il tuo spirito imprenditoriale e soprattutto devi essere il primo a voler decidere di cambiare qualcosa, ostacolando un gigante come Amazon.

Sì, è un dato di fatto che Amazon e altri venditori online stanno sconvolgendo il tuo modello di business e la tua impresa.

Ora, hai due strade: puoi lamentarti, o puoi rimboccarti nuovamente le maniche, e dare il tuo valore, non solo al tuo mercato locale, ma anche alle comunità online che stanno nascendo e che hanno bisogno della tua esperienza.

Il tuo valore non è più sulla consegna dell’elemento merceologico. Piuttosto, il tuo valore risiede nell’esperienza e nel servizio che il cliente NON può trovare altrove.

Ti voglio lasciare con una domanda:

“Ti rimbocchi le maniche o hai già deciso di rassegnarti ai giganti online?”

Se ti è piaciuto questo articolo, ti chiedo gentilmente di condividerlo sui tuoi social, così contribuirai ad informare altri imprenditori che le possibilità per affrontare i giganti online esistono.

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