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Ti presento i "Funnel"

Caro imprenditore oggi voglio aggiungere un altro tassello al “puzzle” relativo all’argomento web marketing.

Nei precedenti articoli ti ho parlato di e-commerce, se intraprendere la vendita on-line oppure di traslarla anche sull’on-line; ti ho parlato del sito web, di come costruirlo; ti ho illustrato come creare la tua vetrina nel web, e non solo, che sia più accattivante possibile; e infine ti ho parlato delle strategie di web marketingdedicandoti una guida focalizzata soprattutto sull’e-mail marketing. A quest’insieme inseriamo un altro tassello specifico,  dedicando questo articolo ai Funnel di vendita.

Lo so, ti starai chiedendo cosa si celi dietro a quest’altro termine inglese che serve semplicemente a definire una strategia. Niente di così “trascendentale”, e niente che in fondo tu non abbia già applicato nelle tue comuni attività di marketing quotidiane off-line, cioè esterne ad internet.

Solo che non è possibile utilizzare sempre la stessa terminologia, sia nel  marketing applicato al mondo del web, che in quello off-line; ed anche se di questi giorni è la notizia che siamo stati “bacchettati” niente di meno che dall’Accademia della Crusca perché utilizziamo troppe parole di lingua inglese nel nostro quotidiano, è anche vero che per racchiudere un concetto la sintesi dei termini inglesi “ci fa molto comodo”. Con una sola parola esprimiamo un pensiero, che in italiano necessita di una frase ( anche se, bada bene, l’italiano resta sempre “La Lingua” per eccellenza, e va conosciuta alla perfezione ! ).

Non affannarti a cercare nel dizionario o con Google traduttore, ti spiego subito cosa significa funnel e dove, come e perché si usa.

Funnel significa, come sostantivo, imbuto, ma anche fumaiolo ( la parte del camino che fa passare il fumo), mentre come verbo significa incanalare.

Questa parola rende perfettamente il concetto che a breve ti illustrerò in merito ad una specifica strategia di web marketing.

Prima di proseguire però, come mia consuetudine, ti chiedo cortesemente al termine della lettura di poter condividere questo articolo sulle pagine social che preferisci. Potrà essere utile sicuramente anche ad altri tuoi colleghi.

Grazie come sempre in anticipo! 😉

Ti dicevo, che il significato applicato sia imbuto o incanalare rende in entrambi i casi molte bene il concetto al quale Funnel viene applicato.

Funnel è il modo che nel web marketing si applica per convertire il tuo utente in cliente, in quanto il fine al quale ti serve il Funnel è quello di vendere!

Con questo metodo, sei in grado di monitorate il percorso dei tuoi utenti dal momento in cui entrano nel tuo sito web, e decidono di soffermarsi.

Ed è qui che inizia la parte più difficile, perché nel mondo web tutto è velocità, e un utente si ferma, di media, all’interno di una pagina web, meno di un secondo.

Immagino il tuo viso, non disperare e procediamo con calma.

Allora prima cosa, non smetterò mai di ripetertelo, devi sempre porti degli obiettivi quando vuoi definire una strategia, se no è “come vagare alla cieca”, e non si arriva a nulla.

In genere quando decidi d’investire nel marketing è perché hai degli obiettivi, che possono essere:

  • Lancio di un nuovo prodotto
  • Acquisire nuovi clienti
  • Aumentare le vendite e quindi ottenere più profitti

Direi che sono tutti e 3 degli ottimi obiettivi.

Come fare tutto questo? Bé, una base deve già esserci, sia che tu sia sul mercato da un po’, sia che tu abbia un’azienda in sturtup, la tua Brand Identity deve essere già chiara, definita, come anche il posizionamento del tuo prodotto sul mercato ( ad esempio è di nicchia? Oppure ti stai spostando e posizionando su un altro mercato?).

Per tanto il numero di utenti che decideranno di entrare nel tuo sito web, chi per un motivo chi per un altro ( magari stai utilizzando sistemi per aumentare il tuo traffico attraverso la condivisione sui social media, o Google Adwords, ad esempio), saranno sì molti, però quelli che ci resteranno e arriveranno alla fine del percorso ( del Funnel appunto, cioè usciranno dall’imbuto) saranno i “ pochi ma buoni”, cioè quelli che sarai riuscito a trasformare in clienti.

In questo sta il raggiungimento del tuo obiettivo:   

Per fare questo, cioè “coltivare il tuo cliente“, la così detta Lead Nurturing o customer care, devi instaurare una relazione, un rapporto con la tua audience, e deve essere un rapporto di fiducia. Per far capire a chi entra nel tuo sito web e ci resta che ha un valore, che è speciale, non devi condurlo immediatamente all’acquisto, così facendo rischi di perderlo subito. Non deve essere spinto o “pressato”, ma accompagnato “ per mano”, lo devi guidare senza che lui capisca che lo stai facendo, devi fargli scoprire il tuo mondo e far sì che se ne senta coinvolto a tal punto da volerne far parte a tutti i costi.

Come si fa però a capire esattamente chi possa essere interessato al tuo prodotto/servizio e chi no, così da non perdere tempo?

Grazie al Funnel Chain: ovvero hai un insieme di utenti che decidono d’iscriversi  al tuo sito web e alla tua newsletter, diventando i così detti lead ( se vai alla mia Guida sull’E-mail Marketing c’è la spiegazione completa sui lead e i lead nurturing) che poi diventeranno i tuoi clienti, cioè i lead nurturing.

Per fare questo, ricordati di utilizzare i sistemi di automatation, cioè di programmazione automatica per l’invio delle e-mail agli iscritti alle tue newsletter, e di lavorare su contenuti di qualità!

Una volta raggiunto questo obiettivo, i tuoi clienti dovranno diventare dei clienti fidelizzati e quindi clienti ricorrenti.

Ma come si fa a fare tutto questo? Come ti ho accennato poco fa, il posizionamento del tuo prodotto e la tua identità sono fondamentali per capire a quale target di mercato ti voglia riferirti.

Una volta individuati i tuoi potenziali frequent clients, ti dedicherai a loro in modo molto amichevole e sincero, senza preoccuparti dei “perdi tempo”.

Come attirarli nella rete? Bé il “caro e vecchio studio” dei competitor funziona sempre, così da capire come poterti distinguere da loro.

Basterà comportarsi come un normale utente, e fingerti interessato e vedere cosa succede: cosa fa il tuo concorrente più forte per attirare l’attenzione di un utente? Fatto questo, una volta che l’utente s’iscrive alla newsletter e diventa lead che cosa gli viene offerto? Come si presenta?

Una volta testato il suo, o loro, metodo a seconda del numero di concorrenti che hai, puoi procedere a creare il tuo Funnel.

Come accennato sopra, i modi per attirare l’attenzione di un utente sono molti, e in internet sono ancora a “ buon mercato”. Per ciò che tu attivi una campagna pubblicitaria sui social o con Google, l’importante é che la parte del contenuto sia accattivante, e quindi sia la giusta “esca per attirare il pesce”.

Una volta “catturato” l’utente, gli invierai un e-mail semplicemente per ringraziarlo, e gli offrirai un contenuto gratuito per ottenere da parte sua un’informazione in più su di lui che possa esserti utile ( in genere è informazione di contatto).

Questo processo di Funnel giunge a termine una volta che l’utente ha usufruito del contenuto offerto.

Il contenuto può anche essere sotto forma di breve video, così da riuscire a creare un rapporto molto più stretto, più personale ed accattivante con il tuo lead. Inoltre, molto spesso, i video danno all’utente un senso di maggiore sicurezza da parte del marchio/prodotto/servizio/azienda, e quindi è più facile ottenere da parte sua una certa fiducia.

Insomma ha inizio la “relazione”!

Se l’utente non scarica il video o contenuto che gli hai inviato, vuol dire che non è interessato ( non sai se parzialmente o del tutto), ad ogni modo per ora prosegui oltre, e concentrati su chi invece visiona il video o il contenuto allegato .

Una volta qualificati gli utenti, inizierai ad instaurare un dialogo con loro perché ancora non è giunto il momento della vendita, è importante attendere il momento giusto, che non deve essere né troppo lontano ma neanche troppo vicino, proprio per non rischiare di perdere il contatto.

Devi riuscire a capire se da parte di questo utente c’è un interesse ad acquistare qualcosa da te o no, come si fa? Si lancia un’altra “esca” per capire se vi sia o meno da parte sua questo interesse, ovvero per capire se il cliente è freddo , vale a dire non interessato all’acquisto, o caldo, cioè propenso a comprare .

Basterà che proponi all’utente un prodotto/servizio ad un prezzo estremamente conveniente, le reazioni potranno essere: di sospetto, ovvero l’utente pensa che sotto la super offerta ci sia la “fregatura”; oppure al contrario ne è felice, e accetta la proposta, testando così il tuo prodotto/servizio, qualità, marchio ecc.

Con il cliente caldo che testerà il tuo prodotto, avrai maggiori possibilità di potergli successivamente proporre il tuo prodotto principale o comunque che , una volta utilizzato il prodotto e valutata la sua soddisfazione, decida di continuare ad acquistare da te, da qui dovrai lavorare sulla sua fidelizzazionefutura.

Ricordati di non ossessionare mai il cliente con troppe e-mail una volta effettuato il primo acquisto, perché potrebbe “indispettirsi” e abbandonarti, cerca sempre di monitorare le abitudini della tua audience. Se non vuole ricevere e-mail tutti i giorni, tu non le manderai di certo, “calibrerai i tuoi colpi”.

Bene, dato che vuoi fidelizzare il tuo cliente, cercherai d’inviargli dei contenuti che possano essere di suo interesse, quindi personalizzati per lui, questo puoi farlo o basandoti su ulteriori acquisti effettuati dopo la promozione di benvenuto ( se ci sono stati), oppure utilizzando una sorta di questionario a scelta multipla, così da capire le sue preferenze.

Ecco che potrai inviargli delle offerte relative ai prodotti/servizi di suo interesse, quindi con contenuti mirati, dove lo orienterai all’acquisto di ciò che gli interessa di più.

Naturalmente, ci sono anche nell’on-line diverse strategie da adottare per indurre all’acquisto, come le offerte aperte a tutti e quelle esclusive, le vendite private, che solo chi è iscritto può ricevere o vedere nel sito logandosi.

Oggi esistono anche metodi scientifici ai quali affidarti per capire i comportamenti d’acquisto degli utenti on-line ed off-line, come la nuova disciplina denominata neuro marketing, ad esempio, nella quale le pratiche e le conoscenze scientifiche si applicano al marketing, per studiare così i processi irrazionali che si trovano nella mente del consumatore e lo spingono ad acquistare un determinato bene o servizio. Quindi a comprendere anche quanto il coinvolgimento emotivo del brandinfluisca su questo processo. (vedi mio articolo “La Tua PMI come il canale DMax”.

Dato che buona parte degli strumenti elettronici che utilizziamo quotidianamente sono connessi ad internet, in un futuro non molto lontano sicuramente buona parte di essi saranno dotati di sistemi in grado di leggere le nostre emozioni, e creare Funnel Chain diventerà molto più semplice, o forse sarà una strategia da considerare come superata.

Ad ogni modo, riuscire a mantenere coinvolti nel tuo marchio il più a lungo possibile i tuoi clienti on-line , ti permette di aumentare le possibilità che il tuo clienti aumenti i suoi budget d’acquisto, in quanto emotivamente coinvolto.

Una volta che hai fidelizzato il cliente, ricordati di coltivarlo perché lui ha per te un valore economico importante, ecco perché farlo “crescere” con calma, adottare le giuste tempistiche non può che giocare a tuo vantaggio.

Naturalmente le catene di Funnel saranno molte e varie, perché diverse saranno le esigenze degli utenti/lead/clienti.

Qui però scatta una “nota dolente”, perché in tutta questa attività che andrai ad applicare, dal 25 maggio 2018 dovrai stare molto attento, in quanto scatta in modo definitivo ( questa normativa è già in essere dal 2016, ma il termine ultimo per attivarti è entro e non oltre la data citata)  il GDPR , il regolamento europeo sulla privacy, del quale te no ho già accennato nel mio articolo “ Il Rischio D’Impresa”.

Tale Regolamento serve ad individuare nel momento in cui s’iniziano attività di profilazione al trattamento dei dati personali come, ad esempio, applicando il Funnel Chain ( e successivamente l’e-mail marketing),che  non vi sia il pericolo per le libertà e i diritti dell’utente che li ha forniti ( come è già accaduto con lo scandalo di Facebook e Cambridge Analytica.

Per tanto, se ancora non lo hai fatto, prima ancora d’iniziare ad applicare le varie strategie di web marketing, dovrai organizzarti per come tenere al sicuro i dati dei tuoi utenti, in quanto, secondo il regolamento, solo tu ne sarai d’ora in poi il diretto responsabile se la privacy di qualche tuo utente venisse violata.

Preparati a nominare un DPO ovvero un Data Processor Officer, la figura che si occuperà del trattamento dei dati; dovrai tenere anche un registro dei trattamenti, diviso per le attività svolte come Titolare e in caso anche come Responsabile.

Verifica che le informative inserite nel tuo sito web , e-mail ecc, siano aggiornate, complete e corrette.

Bene, anche questa volta siamo arrivati alla fine. Se dovessi avere domande, dubbi , ti prego di non esitare a contattarmi, sarò felice di risponderti!

A presto !😉

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