Aziende in difficoltà: perché non credo nel salvataggio

Aziende in difficoltà: perché non credo nel salvataggio

Oggi parliamo di un tema delicato, che tocca o ha toccato in questi anni molti imprenditori. Le aziende in difficoltà sono infatti moltissime: complice la crisi, il numero di PMI che hanno sfiorato il fallimento o hanno dovuto chiudere i battenti non si contano più. Benché in continuo calo rispetto ai valori degli anni 2010-2015, le imprese che hanno cessato l’attività sono state, in media, cinquanta al giorno! Un numero incredibile, che per forza di cose ha provocato enormi ripercussioni negative sull’intera economia italiana (indotto, trasporti, consumi, ecc). Lo stato, prima con il governo Monti e poi con il governo Letta, ha deciso allora di introdurre un sistema di salvataggio, ma questo ha portato a un peggioramento ulteriore della situazione. Come mai dico questo? E quali soluzioni devono seguire le aziende in difficoltà per uscire dalla crisi? Prima di risponderti, ho bisogno di un piccolo favore: cliccando i tasti di condivisione, mi aiuterai a crescere, proprio come io sto per aiutare te con questo articolo!

Fatto? Ottimo. Vediamo allora di capire insieme cosa è successo e cosa fare per tornare a essere un’impresa forte, sana e competitiva. Partiamo con un breve excursus sul “sistema del salvataggio” istituito dai precedenti governi italiani.

IL FALLIMENTO ANNUNCIATO DI UN SISTEMA GROSSOLANO

Come spesso succede in questo paese, i rimedi proposti (o imposti) dall’alto poco si conciliano con i problemi emersi dal basso. Così è successo anche per il salvataggio delle aziende. Scrive il giornale La Repubblica in questo articolo:

Grazie al congelamento dei debiti, lo strumento statunitense ha permesso a molte società di salvare le parti sane, tutelando così occupazione, attività economica, quote di mercato all’estero e know-how. In Italia questo non è avvenuto, se non in rari casi: solo il 4,5% delle aziende che hanno fatto ricorso al concordato preventivo sopravvive dopo la procedura.

Più oltre, nello stesso articolo, viene spiegato il motivo di questo fallimento annunciato:

Queste possibilità hanno però spinto molte aziende ad utilizzare il concordato a fini opportunistici […]. Quello che doveva essere lo strumento per salvare il maggior numero possibile di aziende ha finito per metterne in crisi molte che non erano ancora in difficoltà conclamata. La sospensione dei pagamenti da parte delle società che hanno aderito al concordato preventivo “in bianco” ha infatti penalizzato i fornitori, peraltro costretti a proseguire nei rapporti contrattuali con imprese che già non erano in condizioni di adempiere ai propri impegni o di competere sul mercato. L’effetto combinato di questa dilazione dei pagamenti con il ritardo cronico del maggiore pagatore in Italia, la Pubblica amministrazione, ha creato una miscela esplosiva per i conti di molte società.

Ed eccoci alla situazione attuale: le aziende sono state lasciate in balia di se stesse fino al momento in cui la crisi diventa troppo grande per essere risolta. A questo punto l’unica opzione è affidarsi a un sistema scricchiolante, che invece di portare l’azienda a risollevarsi, le offre la possibilità di ritardare o sospendere i pagamenti con fornitori e partner. Un circolo vizioso nel quale siamo tuttora immersi fino al collo. Ecco perché non credo nel salvataggio. Perché si tratta di un sistema:

  • che viene attivato quando è troppo tardi, a giochi fatti
  • che aiuta solo i pochi imprenditori onesti
  • che penalizza aziende non per forza in difficoltà
  • ma soprattutto: che non favorisce nessuna reale evoluzione!

TI SPIEGO LE MIE (FACILI) ALTERNATIVE AL SALVATAGGIO

In veste di marketing coach ho avuto modo di affiancare decine di imprenditori nel difficile percorso di risalita da una situazione di crisi a una di rinascita. Parlando con loro, analizzando la struttura di vendita, confrontandomi con il team, mi sono reso conto che un sistema come il salvataggio non porterebbe da nessuna parte. Concedere una sospensione temporanea dei pagamenti, se poi mancano le entrate, è un palliativo destinato a rimandare una fine certa. Come ho spiegato in vari articoli (ti consiglio di leggere ad es. Come rilanciare una palestra in 10 mosse), le attività con fatturati medi possono e devono investire in strategie di marketing concrete e immediate. Nel mio caso lavoro per scelta con chi ha fatturati da almeno 2 milioni di euro, e questo mi consente di avere sempre un certo margine di azione, indispensabile per fare un buon lavoro in tempi rapidi.

Uno dei primi aspetti sui quali mi soffermo quando entro in contatto con un’azienda in difficoltà riguarda ovviamente il marketing. La scoperta più frequente è anche la più terribile: moltissime aziende non solo non hanno alcuna politica promozionale nei confronti dei potenziali clienti (B2B o B2C), ma addirittura presentano lacune importanti dal punto di vista della propria immagine (inclusa la brand identity digitale). Loghi obsoleti, payoff superati, grafiche da rifare, mancanza di un sito web o di un ecommerce… In queste condizioni il quadro non può che essere compromesso: come pensare di essere concorrenziali in un mercato globale in cui l’utente è abituato a comprare i prodotti da Amazon o Ebay e riceverli a casa in 24 ore? Come aspettarsi una prenotazione della camera d’albergo se sul web siamo invisibili agli occhi degli utenti?

Investire nell’immagine è già un passo avanti nel processo di crescita a sviluppo. L’immagine è tutto nel brand positioning e quindi nel posizionamento del brand: è questa la seconda fase a cui mi dedico al servizio di aziende e imprese. Posizionare un brand vuol dire innanzitutto distinguerlo dalla concorrenza, offrendo non tanto e non per forza un prodotto migliore, ma un prodotto più accattivante. Oggi esistono decine di tablet, ma il pubblico predilige ancora iPad (e non è detto che questo sia il migliore). È una questione di percezione e, appunto, di brand positioning. C’è poi un ulteriore punto su cui pretendo che l’imprenditore si focalizzi. Parlo della comunicazione offline e digitale, quella che, ad esempio, permette di creare aspettativa intorno a un prodotto o servizio, o che assicura la fidelizzazione del cliente(operazione questa che le aziende in difficoltà non fanno quasi mai). Eh ma la comunicazione costa… sbagliato: come ripeto sempre, la comunicazione non è una spesa ma un investimento!

IL CONCETTO DI BOTTOM UP E IL RUOLO DEL MARKETING COACH

Va da sé che in un’operazione complessa e delicata come il rilancio di un’azienda in difficoltà, il contributo di un imprenditore è limitato. Ho notato che in questa fase la fretta è cattiva consigliera e porta a decisioni improvvise e premature(vedi la richiesta di appoggiarsi al servizio di salvataggio). È normale: i tempi stringono, i fornitori pressano, manca l’ossigeno e ci si sente come pesci in trappola, poco prima che la rete venga issata a bordo. Calma e sangue freddo, è in questi frangenti che bisogna trasformarsi in leader e motivare il team. Il metodo che amo e propongo in proposito è quello del bottom up, in base al quale lo staff viene coinvolto e interpellato per accelerare il processo di risorgimento dell’azienda.

Uniti si può vincere e uscire dalla crisi? Assolutamente sì. È quello che ho visto accadere con il mio lavoro di marketing coach per conto di aziende a un passo dal fallimento. Puoi continuare a navigare a vista e sperare che sia lo Stato (quello stesso Stato che ti ha sommerso di tasse per così tanti anni) a salvarti dalla crisi. Oppure puoi iniziare a guardarti intorno con fiducia, affidandoti alla competenza di chi ha maturato sufficiente esperienza sul campo e può attivare quelle risorse necessarie allo sviluppo della comunicazione e del marketing,  traghettandoti verso il successo. Tiene a mente una delle massime di Steve Jobs: “Investire in tempo di crisi è come mettere le ali mentre tutti precipitano”. L’importante è volerlo! Se hai ancora dubbi, ti invito a iscriverti senza impegno al 1° gruppo italiano per aziende che vogliono crescere velocemente. Approfittane ora!

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