Christmas Time! Regali Sì, ma non copiati!

Christmas Time! Regali Sì, ma non copiati!

Fra poco sarà Natale e la caccia al regalo si è aperta: i consumatori si stanno ponendo mille domande su cosa regalare quest’anno, quale sia o non sia il proprio budget di spesa, quanti e a chi fare il regalo. Insomma, il problema minore lo hanno solo i bambini che basta scrivano la letterina a Babbo Natalee la loro più grande ansia sarà solo quella dell’attesa di ricevere quello che hanno richiesto.

E tu imprenditore, sai come vivono i tuoi clienti questo periodo dell’anno? Conosci le loro abitudini di acquisto? Sei sicuro che qualunque cosa stai per proporgli ti seguiranno? Ma soprattutto sei sicuro di non essere copiato? Di essere unico ed esclusivo?

Prima di cominciare però devo chiederti un favore… creare questi articoli  richiede un lavoro enorme e la cosa che più mi soddisfa è vederli leggere da più persone possibili che una volta terminato l’articolo avranno raggiunto una maggior consapevolezza, o avranno imparato qualcosa di nuovo. Mi piace aiutare, ed è per questo che ti chiedo di condividere questo articolo nel tuo canale social preferito.
Grazie in anticipo… 😉

Qualche settimana fa ti ho parlato dell’importanza del tuo Brand: ti ho detto che fondamentali sono la promessa e l’emozione che esso suscitaciò che trasmettono nel tuo cliente, quanto è in grado d’influenzarlo, più grande è l’emozione che trasmetti ai tuoi clienti più loro ti seguiranno, qualunque cosa tu proponga. Più il tuo Marchio è speciale, più alto sarà il desideriola voglia di avere un tuo prodotto deve essere così forte per il cliente da diventare un esempio di status symbol

Se il cliente non possiede nulla di tuo allora è “fuori dal gruppo” , come si usa dire oggi utilizzando un linguaggio da chat. E’ molto importante per te conoscere le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, (in merito a questo ho pubblicato un articolo che ti consiglio di leggere: “Marketing Oggi: Cos’è e quale valore rappresenta all’interno di un’azienda”) questo ti serve a capire meglio come muoverti nella creazione di cose nuove e nella promozione del tuo Marchio, di conseguenza serve a fidelizzare i clienti e ad acquisirne di nuovi.

Ricorda sempre: oggi, in questa società economicamente e tecnologicamente molto evoluta, le persone acquistano più per soddisfare un desiderio che per necessità!

Infatti l’evoluzione del bene da acquistare è proprio da associarsi ai cambiamenti sociali connessi a quelli economici. Più il tuo prodotto è di nicchia, e quindi un oggetto del desiderio tanto importante da diventarne uno status symbol, più il così detto mass market, cioè l’acquirente medio, è disposto a compiere sacrifici per potersi permettere il tuo bene come premio legittimo di soddisfazione per le fatiche fatte. E aspetta proprio delle occasioni o dei momenti speciali dell’anno per poter compiere l’atto di acquisto e uno di questi è il periodo di Natale, dove il senso di gratificazione supera qualsiasi altro sentimento (oltre ad una busta paga più interessante che occulta ancor meglio gli eventuali sensi di colpa per non aver risparmiato).

Per ciò tieni sempre a mente che il tuo cliente acquista il tuo oggetto del desiderio perché gli rappresenta qualcosa nel suo immaginario, non per il suo valore d’uso.

Ti do un esempio di Marchio status symbolper eccellenza dei nostri giorni, sempre lui Apple. Non ha importanza quanto costi o quante e quali funzioni abbia l’ultimo iPhone ad esempio, se il suo Brand ha conquistato l’audience, il consumatore lo compra, anzi oggi più che mai Apple s’identifica con il suo fondatore Steve Jobs e la sua ormai divenuta celebre affermazione “ Stay hungry, stay foolish”. Si può quasi dire che involontariamente sia diventata la frase mission di Apple, se pensi che anche i giovanissimi la conoscono.

Già, ma tu conosci la fascia d’età dei tuoi clienti? Lo sai che più sono giovani più sono disposti a spendere? I giovani, millenials, sono loro oggi che decidono le tendenze di un Marchio, di un oggetto, che superano il margine di spesa disponibile o che risparmiano per acquistare il loro oggetto del desiderio, di quel prodotto o servizio, senza il quale sembra gli manchi “la terra sotto i piedi,” perché appunto rappresentano uno stato sociale, rappresentano l’illusione di essere o vivere come chi, ad esempio, ne fa da testimonial.

Ma allora se sono i giovani che aiutano te imprenditore a creare le tendenze, se sono da considerare degli “apri pista” nell’acquistare novità e testare nuovi servizi, se sono loro che ambiscono a costruire il proprio futuro formando delle basi economiche solide così da per poter soddisfare i loro desideri, perché allora l’acquisto del bene contraffatto c’è, continua e anzi aumenta ogni giorno di più? Quali danni o benefici possa arrecarti ?

Intanto parti con la consapevolezza di sapere che chi acquista il bene contraffatto lo fa coscientemente e non, come generalmente si pensa, esclusivamente per motivi economici. Inoltre non ritenerti immune dall’essere copiato, non considerarti “fuori dal gruppo” dei non copiabili e pensare che siano solo le multinazionali che realizzano prodotti di lusso in determinati settori merceologici a dover subire o vivere la contraffazione. Non è affatto così, tutti o quasi  tutti i settori sono a rischio.

Partiamo col dire che abbiamo due tipi di contraffazione:

  • “Vu cumprà” si sente dire in spiaggia o sui marciapiedi ma anche nei mercatini, ovvero la vendita di prodotti copiati e venduti ovunque ( internet e negozi compresi) dove chi compra vuole, è consapevole di acquistare un prodotto “falso, copiato”
  • E poi c’è l’acquisto involontario del prodotto falsificato: vado in un negozio, anche un supermercato dal Marchio conosciuto dove credo di acquistare un determinato prodotto originale ( ad esempio Olio di Oliva d.o.p.) ma non è così, si chiama imbroglio o truffa.

Secondo la Dottoressa Anne-Flore Maman Larraufie, esperta e consulente nel marketing di lusso e specializzata in materia di contraffazione, fondatrice della società Semioconsult, società che offre servizi di consulenza alle aziende e ai privati, i consumatori di prodotti contraffatti si possono suddividere in 4 categorie:

  1. Il Risparmiatore è quella persona che nella maggior parte dei casi non ha disponibilità economica per acquistare un bene o servizio di un certo livello ma gli piace l’idea di ciò che rappresenta, lo status symbol appunto, e acquista la copia. A volte può anche essere un acquirente che semplicemente per risparmiare compra il prodotto contraffatto senza così rinunciare all’idea, all’immagine proposta dal Brand.
  2. Il Turista della Contraffazione: questa tipologia di acquirente lo fa esclusivamente perché gli piace e non per l’interesse verso il prodotto in sé, infatti non userà mai i prodotti acquistati. Per lui rappresenta un momento, un’esperienza importante, quasi fondamentale acquistare prodotti copiati mentre si trova in vacanza, soprattutto all’estero. L’aspetto che più lo intriga nell’acquisto di beni contraffatti è la parte della contrattazione per tanto mercatini, “vu cumprà” sono tutti suoi! Ti dirò di più: prima di partire s’informa tramite internet ( perché esistono siti dedicati che indicano dove puoi acquistare tali beni), e si procura una mappa per lo shopping di prodotti contraffatti.
  3. L’Imitatore invece acquista i prodotti copiati perché lo fanno glia altri, se è in gruppo e vede gli altri che comprano allora lo fa anche lui.
  4. Poi c’è il Vendicatore Razionale qui si entra in una tipologia un po’ più particolare legata più ad un’ideologia, ovvero solo ad un desiderio di vendetta contro le multinazionali e la loro filosofia. Acquista liberamente i prodotti falsificati, lo fa con orgoglio e se ne vanta con tutti credendo così facendo di arrecare danno alle aziende e alla loro economia.

 

Ecco perché è fondamentale  conoscere le abitudini di acquisto dei propri clienti, per non incorrere in una delle tipologie sopra indicate.

Considera che l’acquisto di merce contraffatta on – line è vastissimo! Un esempio fra tutti la famosa marca di calzature australiana UGG. Sempre più frequente è la ricerca di negozi on-line da parte dei consumatori perché questi, molto frequentemente, offrono un prodotto di multinazionali fra i più acquistati ad un prezzo scontato.

Però quante volte è capitato di acquistarlo credendo fosse l’originale invece era un prodotto molto ben copiato? E’ sì, perché c’è da aggiungere che le aziende che si sono specializzate nella falsificazione dei prodotti proprio per l’alta domanda di acquisto, si sono perfezionate anche nella loro realizzazione cercando materiali il più simili a quelli originali, nel disegno del logo che sia il più verosimile all’originale, tanto che spesso ci vuole un occhio esperto ed attento che si accorga della differenza.

Esempi fra tutti sono quelli di tre Marchi famosissimi: Lacoste con il suo famoso coccodrilloLouis Vuitton dove i “falsari” non solo si sono specializzati nella posizione del logo sul pellame oltre che nel design del Brand, ma anche d’inserire all’interno dei modelli più richiesti la timbratura e il numero di classificazione del prodotto che le grandi aziende mettono proprio per la tracciabilità del bene in caso di furto/smarrimento o appunto di copia dello stesso.

La medesima situazione è accaduta a Gucci e la sua famosa simbolo del Marchio.Per questa società è nata una diatriba con un’altra famosa azienda nel settore moda la Guess. Gucci ha accusato Guess di imitazione del suo Brand nell’ambito della pelletteria in particolare sulle borseGuess, come Gucci, aveva creato una serie borse che non solo riprendevano i modelli, i materiali e i colori, ma anche il design del Brand stesso tanto che questo spesso veniva confuso dal cliente “meno esperto” che credendo di entrare in un negozio che, vendendo prodotti multi marca, confondeva un prodotto Guess per Gucci. Succedeva che avendo scoperto un Marchio alternativo a Gucci in quanto molto simile in tutto ma ad un prezzo più competitivo ne è uscito con l’acquisto dello stesso.

Ma allora quali sono i danni e come puoi difenderti? Sì perché questo non succede solo alle multinazionali o ai Brand di lusso, ma può capitare a tutti, persino alle aziende farmaceutiche!

Intanto c’è da dire che un cliente che compra un prodotto copiato non significa che lo farà per sempre e che quindi non è da considerarsi un cliente perso. Le motivazioni, oltre alle tipologie sopra elencate, possono essere le più diverse, anche solo l’idea di fare per una volta un’esperienza nuova, oppure anche di testare un prodotto ( questo capita soprattutto nel settore tecnologico) per poi decidere se investire in quel modello originale.

Ti dicevo poco fa quali possano essere i danni e i giovamenti: facendo un piccolo salto indietro, all’inizio dell’articolo, coloro che acquistano beni di “nicchia” o comunque particolarmente costosi non sono più solo i clienti appartenenti ad una fascia economica alta, ma anche i consumatori medi si stanno spingendo verso l’acquisto di prodotti di qualità elevata. Questo perché le multinazionali offrono una più vasta gamma di prodotti dove i beni più conosciuti hanno un prezzo accessibile al cliente medio, incluso il consumatore giovaneche, come ti ho detto, è il Cliente o Consumatore per eccellenza,e che rappresentano il mercato del futuro all’interno della spesa o dello shopping di livello o di lusso.

Questo spiega perché il danno della contraffazione per le multinazionali che hanno la possibilità di presentare sul mercato molti più prodotti si può quasi dire che gli “faccia gioco”, in quanto ( come dagli esempi sopra riportati) si concentra su un prodotto rappresentativo – il modello di maglietta chiamata “Polo” della Lacoste– lasciando da parte tutti gli altri prodotti. Anzi chi solitamente acquista i prodotti di un Brand di nicchia, non acquisterà più quello specifico prodotto ma un altro che ha un costo superiore.

Però il danno d’immagine c’è e resta e la conseguenza è che quel prodotto contraffatto subirà un calo vertiginoso delle vendite che non potrà essere compensato con il numero contenuto di vendite degli altri prodotti dal prezzo più alto.

E tu che sei un imprenditore di un’azienda piccola o media ma con un prodotto che sul mercato vale e ha forza, rischi di essere copiato con danni economici abbastanza importanti, perché il tuo portafoglio prodotti non è certamente ampio come quello delle multinazionali e di conseguenza non lo è neanche il tuo portafoglio clienti.

Ecco perché studiare i propri clienti, le loro abitudini inglobate all’interno di una educazione culturale é importante. Più conosci il tuo cliente o potenziale cliente maggiori sono le possibilità che questo resti fedele a te come ad altre aziende senza andare alla ricerca del bene contraffatto.

Certo è solo un modo per arginare il problema nel tuo piccolo in quanto dovrebbero essere le istituzioni a tutelarti con responsabilità e sanzioni esemplari nei confronti di chi commette l’illecito.

Tornerò ancora su questo argomento spiegandoti come tutelare il tuo Marchio.

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