Come incrementare le vendite in una tabaccheria

Come incrementare le vendite in una tabaccheria

Caro imprenditore, in questi ultimi mesi ho voluto creare per te alcune risorse preziose focalizzate sul rilancio di attività le più svariate. Abbiamo parlato di come rilanciare un hotel, di come aumentare le vendite di un negozio di abbigliamento, di come rilanciare una palestra e, più in generale, di come aumentare il proprio business. Per forza di cose non ho idea di quali siano i tuoi progetti o di cosa tratti il tuo brand, ma è mia intenzione cercare di coprire più ambiti distinti in modo da offrire una serie di spunti di riflessione a chi come te – e come tanti altri – ha bisogno di aiuto.

Vedremo quindi in questo articolo come incrementare le vendite di una tabaccheria di medie dimensioni, in città o in provincia, studiando quelle tecniche di marketing basilari che tutti i piccoli imprenditori dovrebbero conoscere. Prima però, come sempre, ti chiedo un favore: condivideresti questo articolo nei tuoi canali?

Sarebbe davvero un bel modo per aggiornare la tua audience su un argomento importante come questo. A buon rendere allora, vediamo subito alcune delle strategie utilizzate da me al servizio di un paio di tabaccherie di Milano appartenenti alla stessa persona.

DIVIDI I PRODOTTI IN TABACCHI E ARTICOLI “PLUS”

La tabaccheria è un tipico esempio di negozio dove la merce può essere facilmente suddivisa in due tipologie. Da una parte i prodotti con il margine di guadagno più ridotto, come sigarette, accendini, gratta-e-vinci, ecc… Sono prodotti che per ovvie ragioni devi offrire al pubblico, ma che non ti permettono certo di maturare chissà quali guadagni. Dall’altra parte troviamo prodotti come i giocattoli, gli articoli regalo, i gioielli, e tutto quello su cui puoi ricavare margini di utile decisamente superiori. È lo stesso principio che si può vedere applicato in alcune (intelligenti) macellerie o pescherie, dove non si vende solo carne o pesce, ma anche, esposti in bella vista sugli scaffali dietro al commesso, alimenti e bevande di prima necessità come latte, pasta, uova, succhi di frutta e via dicendo. Chi arriva per comprare la carne e magari ha bisogno anche d’altro, non rinuncerà a spendere qualche soldo in più rispetto a un normale supermercato. Se non offri articoli “plus”, ad alto valore aggiunto, stai sicuro che incrementare le vendite sarà molto difficile. Rivedi quindi al più presto la proposta di articoli e muoviti di conseguenza, così da incrementare le vendite della tua tabaccheria.

STUDIA LA CONCORRENZA (E CERCA DI FARE MEGLIO)

La mentalità media delle tabaccherie (e di moltissime imprese) di questo paese è abbastanza fatalista: colpa della crisi, colpa dei tempi che cambiano, colpa dello Stato… ma se invece la colpa fosse della concorrenza che fa meglio di noi? O di noi che non ci rendiamo conto di quanto la concorrenza sia più agguerrita e organizzata? A meno che non ti trovi in zone remote e lavori come unica tabaccheria della zona (caso in cui, con ogni probabilità, avrete ben poche possibilità di incrementare le vendite), ti basterà fare un giro di ricognizione nei dintorni per scovare i tuoi concorrenti diretti e analizzarli (se non te la senti, manda un amico). Non dimenticarti di considerare anche i bar / tabaccherie: cosa offrono rispetto alla tua tabaccheria? Come si muove il personale? Che orari vengono adottati? Quali pagamenti accettano? Queste e altre domande ti consentiranno di valutare le lacune degli avversari, replicare i loro punti di forza e incrementare le vendite.

CHIACCHIERA CON I TUOI CLIENTI (E RAFFORZA IL CUSTOMER SERVICE!)

Ti sei mai domandato cosa vorrebbero i tuoi clienti? Quali prodotti vanno cercando? Cosa potrebbe tornargli utile quando acquistano qualcosa nella tua tabaccheria? Se la risposta è no, ti consiglio di iniziare a porti queste domande in modo da capire su quali fronti potresti lavorare per aumentare le vendite. Ricordati che una semplice chiacchierata con i tuoi clienti è sufficiente a trasmettere loro la sensazione di essere seguiti e ascoltati. Nelle aziende più grandi si chiama customer service, termine corrispondente all’italiano servizio clienti, ed è un punto cruciale su cui lavorare in modo appropriato. Ne ho parlato anche nel mio blog con un articolo dal titolo eloquente: Gestisci il tuo servizio clienti? Guai a sottovalutare questo aspetto. Un cliente deluso da una risposta maleducata o da un’assistenza mancata è un cliente che non torna a comprare, e la fidelizzazione, per la tua tabaccheria, sarà un obiettivo raggiungibile anche (e soprattutto) in virtù di un ottimo servizio clienti.

INFORMA I CLIENTI SU INIZIATIVE, ORDINI E NON SOLO

In un’epoca in cui siamo tutti connessi, mi rendo conto che i piccoli esercenti come le tabaccherie sono spesso tagliati fuori dalle comunicazioni. E invece non dovrebbe essere così, perché un ritardo nelle risposte o nell’aggiornamento di un ordine porterà sempre di più i nuovi clienti (e cioè i giovani clienti) ad allontanarsi dall’offerta delle tabaccherie e preferire le già esistenti alternative online (Amazon i testa). Intendiamoci, non sono contrario ad Amazon, cerco solo di portarti a ragionare su cosa potresti fare per trasformare la tua “vecchia” tabaccheria in un punto vendita moderno ed efficiente, e così incrementare le vendite in una tabaccheria. Un’idea? Rendi disponibile il tuo numero di telefonino per informare i clienti via WhatsApp dello stato di un ordine o di un prodotto richiesto. Oppure: attiva una newsletter dove segnali le iniziative del territorio, dimostrando in questo modo di essere viva e attenta a ciò che accade intorno a te. E perché non aprire una pagina Facebook in cui indicare orari, indirizzo, novità e quant’altro? A volte basta molto meno di un sito per fare la differenza!

AGGIORNA E DIVERSIFICA I TUOI SISTEMI DI PAGAMENTO

Per lavoro sono spesso in giro nelle metropoli italiane ed estere: Milano, Londra, New York, Dubai… Città in cui i turisti sono di casa e dove (salvo rare eccezioni) qualunque negozio e attività accetta pagamenti con bancomat e carta di credito, anche per pochi euro. Poi torno nel mio paese di provincia, ed ecco riproporsi l’annosa questione dei micro-pagamenti. “Mi spiace, accettiamo solo contanti”. Lo so, magari sei anche tu fra le tabaccherie che adottano questa strategia di vendita poco lungimirante . Ti suggerisco di cambiare approccio al più presto: non sono i pochi spiccioli di commissioni bancarie che ti manderanno in rovina, sarà invece la soddisfazione dei tuoi clienti a spingerli a tornare, allargando così la tua platea di pubblico e incrementando le vendite nel lungo periodo. Se proprio il POS ti sta antipatico, sappi che esistono parecchi sistemi alternativi per le transazioni: Satispay ad esempio sta andando fortissimo ed è sempre più utilizzato da giovani e meno giovani. Si paga da telefonino a telefonino, ci vogliono pochi secondi ed è tutto a norma di legge. E così per tanti altri sistemi, da Jiffy a Circle Pay. Le commissioni sono nettamente più basse rispetto al tradizionale POS, garantendoti un piccolo risparmio per ogni transazione eseguita in questo modo.

Come avrai capito, il senso di questi miei suggerimenti è uno solo: la tua tabaccheria deve guardare al futuro senza timori e senza ripensamenti. Se non sei convinto tu, caro tabaccaio, sarà impossibile che lo siano i tuoi clienti. Non ti resta ora che passare all’azione, e se hai dubbi non ti preoccupare: lavoro come marketing coach per ecommerce, business e start up, la mia consulenza specialistica potrebbe esserti di grandissimo supporto per dare slancio alla tabaccheria che stai gestendo. Vogliamo provarci insieme?

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