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Value Ladder: significato, che cos'è e perché usarlo in 5 punti

Immagina se ci fosse un modo per aumentare il valore di ogni singola vendita nella tua azienda. Ciò significherebbe incrementare, nel giro di pochi giorni, le tue entrate del 30%, 50%, perfino del 200%! Non è una trovata simpatica del solito markettaro ventenne youtuber che non ha mai messo piede in negli uffici di un'impresa. Si chiama value ladder, o scala di valore. Una scala di valori è un metodo per mappare visivamente l'offerta del tuo prodotto / servizio in ordine crescente di valore e prezzo. La scala dei valori ti consente di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, indipendentemente da dove si trovano. Il punto è capire il reale significato di questa tattica (scontata, eppure poco utilizzata), spiegando come e perché adottarla. Per riuscirci non andrò troppo indietro negli anni, a quando ho creato il mio marchio d’abbigliamento di proprietà che distribuivo in oltre 60 negozi in Italia. Mi basta farti qualche esempio di up-sell e down-sell, ovvero di abbassamento e innalzamento del valore del tuo prodotto o servizio per fare breccia nel cuore (e nel portafogli) di una clientela più ampia. Ma andiamo con ordine e vediamo, in cinque punti, il significato e le applicazioni di un value ladder.


PUNTO 1) INIZIA CON UN LEAD MAGNET O UN BONUS OMAGGIO

Tutte le scale di valori iniziano, come è facile immaginare, dal basso. Il primo gradino è costituito da un lead magnet, ovvero da un bonus omaggio distribuito ai potenziali clienti a titolo gratuito. Potrebbe essere un ebook in download, potrebbe essere un podcast (registrazione audio), potrebbe essere un video privato su Youtube in forma di tutorial o guida. Il valore economico di una risorsa del genere è pari a zero, perché chi legge l'ebook, ascolta il podcast o guarda il video non ti versa nel conto nemmeno 1 centesimo. Ma... ma per compiere queste azioni (scaricare l'ebook, ecc), è chiaro che l'utente deve lasciare in cambio la propria email, e lo farà perché attirato appunto dal “magnete” e da ciò che contiene. Eccoti alcuni esempi di lead magnet vincenti: 

  • PDF con “i 10 segreti per risparmiare sull'acquisto della casa”
  • Podcast audio con “le 7 tecniche per pagare meno tasse”
  • Mini videocorso per “imparare a gestire un blog da soli”
  • Ebook sulle “strategie per la promozione della tua azienda”

Se non hai tempo o non hai le competenze per creare una di queste risorse (anche perché, banalmente, non hai un sito web o un canale Youtube), puoi sempre optare per l'offerta di un servizio o di un'esperienza. Va da sé che anche qui dovresti cercare di raccogliere quanto meno a mano le email dei tuoi potenziali clienti, durante una fiera o nel normale svolgimento della tua attività. Ecco qualche spunto:

  • Coupon omaggio per un week end romantico nel tuo B&B
  • Auricolari gratis regalati per 24 ore nel tuo negozio
  • Gadget e magliette distribuite in occasione di un festival

PUNTO 2) CREA UNA SERIE DI RISORSE A BASSO PREZZO

Ora che hai raccolto l'email delle persone interessate, devi passare alla fase due, la creazione di una serie di risorse a basso prezzo. Queste risorse ti aiuteranno a consolidare l'offerta e salire sulla scala di valore, trasformando il fruitore di contenuti e servizi (chi ha scaricato l'ebook, chi ha visto il tuo video, chi ha soggiornato una notte gratis nel B&B in bassa stagione) in una persona pagante. Non è un dettaglio: l'azione di sborsare anche solo 10, 15 o 20 euro richiede fiducia e al tempo stesso ti mette nelle condizioni di sdebitarti e dimostrare che quei pochi soldi sono ben spesi. Anche qui gli esempi si sprecano. Se ad esempio offri consulenze, potresti creare una sezione shop nel tuo sito dove, accanto all'ebook gratuito, proponi altri ebook a pagamento, più completi e di maggiore interesse. Oppure potresti creare, oltre ai soliti capi di abbigliamento, una linea di calzini o di guanti o di berretti a costi molto contenuti. Il cliente pagherà per “provare”, appoggiando il piede su un altro gradino lungo la scala di valore...

Scopri le 12 frasi di successo per vendere un prodotto o servizio!

PUNTO 3) AMPLIA LA TUA GAMMA DI PRODOTTI E SERVIZI

A questo punto avrai ottenuto due risultati fondamentali: avrai creato un gruppo di potenziali clienti a cui inviare il tuo funnel (vedi prossimo punto) e avrai gettato le basi per incentivare la clientela di ritorno (quelli che, nel punto precedente, hanno testato il tuo servizio o prodotto a basso costo). Ora sei pronto per salire ancora di più sulla scala di valore, la tua value ladder. Come? Semplice, ampliando la gamma di prodotti e servizi che offri. Non più una fascia di prezzo intermedia, ma tre, quattro fasce di prezzo, dalla più bassa alla più alta. In questo modo esaudirai i desideri dei clienti più esigenti, che vedono di malocchio i soliti prezzi di mercato. Se, ad esempio, sei un parrucchiere, puoi decidere di implementare nel tuo listino tagli e acconciature esclusive, da svariate centinaia di euro l'una. Se hai un hotel, puoi rendere due o tre delle tue camere super lusso, e intercettare così un pubblico che altrimenti non riusciresti a colpire. Non temere di esagerare: perché un solo cliente all'anno che paga migliaia di euro per una camera o un servizio, rimpiazza decine di clienti che si fermano a poche centinaia di euro di scontrino medio!

PUNTO 4) ATTIVA IL TUO SISTEMA DI FUNNEL

Ora che la scala di valori è completa, non ti resta che passare al punto quattro, l'attivazione di un sistema di funnel in cui presentare nel migliore dei modi la tua offerta. Il funnel non è altro che una sequenza di email inviate in automatico da un programma di email marketing. In ogni email il potenziale cliente (o il cliente che si è fermato ai gradini bassi della value ladder) riceverà nuovi contenuti in merito ai servizi e prodotti offerti, sia di fascia alta che di fascia bassa. Articoli, video, foto, incentivi e tutto ciò che può servire per tenere caldo l'acquirente e far scattare la scintilla. Il funnel lavorerà al posto tuo, mentre tu avrai tempo e risorse per sviluppare nuovi prodotti e servizi e concentrarti sulla customer care.

PUNTO 5) MONITORA I RISULTATI (E MIGLIORALI NEL TEMPO)

Hai creato il prodotto di punta del tuo catalogo ma non ha funzionato? Noti che in pochi scaricano il tuo ebook gratuito? Non demordere: il marketing non è un processo lineare. Quasi sempre bisogna andare per tentativi, fino a quando non troverai il perfetto equilibrio nei tuoi strumenti. Potresti non riuscirci subito, anzi, spesso e volentieri ci vogliono mesi o perfino anni per arrivare al dunque. Ecco perché l'aiuto di un marketing coach diventa prioritario: una figura esperta che sa già cosa è meglio fare e cosa no può accorciare i tempi e migliorare i risultati evitando i tipici errori dovuti all'inesperienza. Se vuoi maggiori informazioni, ti suggerisco di cominciare dalla mia diagnosi aziendale completa a soli 200 euro + IVA. Un'occasione da prendere il volo per dare una marcia in più al tuo business!

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