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Tripwire: cos'è, come attivarlo e cosa NON fare

Molti clienti, quando gli parlo di tripwire, strabuzzano gli occhi, scambiandomi per uno di quei megalomani che sguazzano nel web e che si riempiono la bocca di paroloni senza senza. Allora io gli chiedo: se ti piacesse un prodotto ma non avessi soldi per comprarlo, cosa faresti per averlo? Tutti o quasi mi rispondono che cercherebbero di ottenere uno sconto, o una versione più economica di quello stesso prodotto. A questo punto dico loro che hanno appena scoperto che cos'è e come funziona un tripwire. Sì perché senza bisogno di spiegoni lunghi e contorti, possiamo immaginare il tripwire (dall'inglese “filo” o “linea” del “viaggio”), come un anello fondamentale nel processo di acquisto. Fondamentale, ovviamente, per chi sa usarlo a proprio vantaggio, implementandolo nella catena di vendita. Come fare? 

Innanzitutto dobbiamo distinguere fra tripwire e altri strumenti della stessa catena. Per farlo possiamo usare una semplice tabella, la più elementare in assoluto. Togliamo quindi altri passaggi extra e vediamo il rapporto fra tripwire, prodotti e lead magnet.

Un esempio di tripwire immaginario potrà aiutarci a capire come funziona questo strumento. Mettiamo caso che il tuo business sia focalizzato sul turismo. Hai diversi hotel e resort sparsi in giro per l'Europa, e per ciascuno di essi metti a disposizione, attraverso il rispettivo sito, una guida gratuita alla città dove sorgono gli hotel. Il cliente potenziale ha già scaricato la tua guida, e tu, grazie a questo contenuto, hai ottenuto il suo indirizzo email... Ebbene, a distanza di 7-10 giorni, quell'email riceverà in automatico un tripwire, ovvero una promozione aggressiva del tuo servizio. Potrebbe essere un week end super scontato (addirittura a un prezzo che ti permetterà di andare in pari, ma non di guadagnare), o potrebbe essere un pacchetto “spa & benessere” a metà prezzo.

Che senso ha svendersi così, starai pensando? Ti rispondo subito. Il tripwire non è un sistema per svendersi: esso funge da ulteriore incentivo per toccare con mano la tua offerta. In questo modo stai tentando il cliente con qualcosa che difficilmente potrà rifiutare (e ricorda: parliamo di un cliente in target, vale a dire di una persona che ha già dimostrato interesse nei confronti della tua attività, non di uno che capita a caso nel tuo sito). Se questa persona deciderà di comprare, avrai raggiunto un obiettivo importantissimo: l'avrai trasformato in un cliente effettivo. Se consideri che il 50-60% del fatturato, secondo le statistiche più diffuse, proviene da una clientela già acquisita (che ha già comprato) capisci che vendere di nuovo il servizio – non più scontato ma a prezzo pieno – sarà decisamente più facile. Vediamo adesso come e quando attivare il tripwire.

COME E QUANDO ATTIVARE UN TRIPWIRE (ANCHE GRATIS!)

Il tripwire, in parte, è qualcosa che si può attivare anche con strumenti di autoresponder (risponditori automatici). Ne ho parlato in un post recente: con i risponditori, in pratica, puoi attuare quel meccanismo di invio di offerte automatico di cui ho parlato sopra. Oggi come oggi hai solo l'imbarazzo della scelta: dalle piattaforme di newsletter a quelle per gestire un funnel, avrai mille sistemi validi per inviare il tuo tripwire agli interessati. Chiaro, devi avere un indirizzo email a tua disposizione (e qui il lead magnet o bonus diventa indispensabile), ma ormai ci sono sempre più alternative anche sul fronte del marketing via SMS, Telegram e così via. Alcuni di questi sistemi prevedono piani gratuiti grazie ai quali mettere alla prova le tue idee e i tuoi tripwire senza impegno e senza costi. Va da sé che per avere funzionalità avanzate, come la visualizzazione di statistiche e metriche, dovrai attivare piani a pagamento, dunque valuta bene cosa ti occorre e procedi di conseguenza. Il tripwire, come accennato sopra, lo puoi segnalare dopo il lead magnet, ma puoi usarlo anche come recupero di un cliente che smette di acquistare da te.

Qui potremmo fare un altro esempio: un cliente che ha sottoscritto il piano di abbonamento alla tua palestra non rinnova più la tessera e smette quindi di pagare. A questo punto, invece di perderlo per sempre, potresti offrirgli una seconda chance per l'appunto sotto forma di tripwire. Un semestre in più a metà prezzo, oppure due mesi a prezzo di uno, oppure un trimestre da pagare alla fine con il 60% di sconto. Ricorda che un cliente che paga meno è sempre meglio di un cliente che non paga più te ma la tua concorrenza! Mentre creavo il mio marchio di abbigliamento, distribuito al momento di massimo successo in oltre 60 negozi in Italia, ho capito subito che la vecchia tessera fedeltà doveva essere sostituita con qualcosa di più moderno, pratico e veloce. Così ho ideato il mio primo funnel (te lo presento qui), e ho aumentato in pochi mesi del 43,3%  il fatturato. Niente male per essere un dettaglio!

COSA NON FARE QUANDO ATTIVI UN TRIPWIRE

Concludo questo focus con quello che NON devi fare affinché il tripwire sia efficace. Ti riassumo i punti salienti in forma di elenco, in modo che tu abbia una lista sotto mano di facile consultazione. 

  • Il tripwire non è un lead magnet, quindi NON azzerare il prezzo. Tieni invece un prezzo minimo sufficiente almeno per andare in pari
  • Non dichiarare che il tuo è un tripwire: offri la promo come qualcosa di unico, irripetibile e magari con scadenza (entro il)
  • Il tripwire è un prodotto “mini”, in versione ridotta o di prova, quindi non aggiungere carne al fuoco (se vendi condizionatori e pompe di calore, il tuo tripwire non può essere un barbecue!)

Per mettere subito in pratica questi consigli, ti suggerisco di dare una sbirciata al mio esclusivo programma PMI System riservato alle piccole e medie aziende con fatturati di almeno 2 milioni di euro. Tranquillo, non c'è nessun tripwire. O forse sì? :)

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