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Miglioramento prodotto: significato reale e vantaggi

Bentornato o benvenuto caro imprenditore, oggi voglio parlarti di un argomento ingiustamente sconosciuto e il più delle trascurato. Un argomento che i soliti maghetti di Youtube e gli immancabili pseudo esperti del marketing nemmeno considerano, impegnati come sono a stupire ignari professionisti e business man come te con i loro trucchi speciali. Sto parlano del miglioramento di un prodotto e del suo vero significato: ne hai mai sentito parlare? Scommetto di no. In Italia non ne parla nessuno, ma se vai all'estero il miglioramento del prodotto (e del processo di vendita) è un tema all'ordine del giorno. Avendo studiato con personaggi influenti come Tony Robbins, Jay Abraham, Dan Kennedy, Dan Sullivan, Brian Tracy e Robert Cialdini, ti assicuro che il miglioramento è tenuto in seria considerazione ovunque.

Ma perché allora qui in Italia si parla solo di funnel, social media e vanity metrics? Dal mio punto di vista le motivazioni sono le stesse che portano la gente a guardare la pagliuzza sulla luna e non la trave nel proprio occhio. Semplicemente è un errore di focus e priorità. Seguendo la moda e le tendenze, finirai per spendere un capitale nella promozione di un prodotto di scarsa qualità, o di un prodotto di una qualità che tu percepisci ma che non percepiscono i tuoi clienti. Ci sono in proposito varie ipotesi di miglioramento, da quella più ovvia (miglioriamo il prodotto in sé e per sé), a quella più avanzata (miglioriamo i punti del prodotto che possono incrementare la visibilità e il passaparola). Partendo quindi dal significato, ti spiegherò dove puoi intervenire per un miglioramento efficace della tua offerta.

QUALE SIGNIFICATO DARE AL MIGLIORAMENTO DEL PRODOTTO

Nell'ottica di un business moderno il prodotto può essere migliorato in tanti modi, ma sta a te definire il significato esatto di questo processo. Non è detto infatti che tu debba vendere per forza il prodotto migliore sul mercato, anzi: se pensi a realtà come KFC o come Burger King o IKEA, direi che la qualità è solo apparente. Per cui ti ricordo sempre che non sei obbligato a diventare la Ferrari o la Jacuzi del tuo settore: è una decisione che dipende dalla strategia di vendita e acquisizione del cliente. Vuoi che il tuo sia un catalogo di prodotti low cost? Vuoi posizionarti a metà fra qualità e prezzo? Vuoi puntare al top di gamma? Ragionaci sopra, perché una scelta del genere condiziona tutte le successive azioni, le tue e quelle di chi lavora per te.

IL MIGLIORAMENTO DELLA QUALITA' DI BASE (STEP 1)

Se opterai per la strada del miglioramento, dovrai affrontare una prima fase obbligatoria, quella di incrementare le performance e la qualità intrinseca del prodotto (o dei prodotti). Il punto di partenza in questo caso sono i feedback e le recensioni dei tuoi clienti. Che cosa ti è stato detto in questi anni? Quali lamentele o quali appunti sono stati sollevati durante le chiamate del customer care? E le valutazioni su TrustPilot e Facebook? Raccogli questo insieme di spunti e sfruttalo a tuo vantaggio per capire dove intervenire e come. Se vendi ad esempio elettrodomestici, devi selezionare i tuoi fornitori in modo che siano i migliori sulla piazza. Questa selezione è chiaramente facilitata dalla tua esperienza di venditore, ma non è detto che una buona osservazione delle dinamiche di mercato e della concorrenza (e delle sue lacune) non ti possa portare allo stesso risultato.

IL MIGLIORAMENTO DEI PUNTI DI FORZA COMPLEMENTARI (STEP 2)

Ogni prodotto si contraddistingue per punti salienti e punti di forza complementari. I punti salienti sono i punti intrinseci al prodotto, per cui l'insieme di caratteristiche distintive del prodotto stesso. I punti di forza complementari sono invece gli elementi che completano il prodotto nel pre e soprattutto post vendita. Se pensiamo ad esempio a una concessionaria, avremo una serie di auto (i prodotti) con le loro specificità (sportive, a metano, a Gpl, fuoristrada, gran turismo), ognuna con i suoi punti salienti, ma avremo anche una serie di punti di forza che differenziano l'offerta del prodotto dalla medesima offerta della concorrenza. Pensa solo alla garanzia, o ancora al servizio di customer care, o al fatto di avere o non avere un ecommerce per vendere queste auto e moto anche a distanza. Per i clienti la consapevolezza che esistono determinati vantaggi nell'acquistare un prodotto da te, e non dalla concorrenza, rende la percezione del prodotto decisamente più allettante.

IL MIGLIORAMENTO DI ACCESSORI, RICAMBI E UPGRADE (STEP 3)

Migliorare il prodotto vuol dire anche dargli maggiore valore grazie ad accessori, ricambi e funzionalità extra sotto forma di upgrade (un po' come per le app del telefono, che con piani a pagamento permettono di avere più opzioni e più controllo). Un discorso questo che va studiato con attenzione, perché consente di arrotondare le entrate a volte in misura tanto consistente quanto consistenti sono i guadagni derivanti dal prodotto principale. Su questo approccio lavorano molto bene fra gli altri i brand di telefonia, hardware informatici, fotocamere e videocamere: da una parte abbiamo un apparecchio che costa 100, dall'altra abbiamo una serie di accessori e ricambi che, messi insieme, possono costare anche 200 o 300, per cui il doppio o il triplo del valore dell'accessorio principale. Custodie, valigette, alimentatori, cover... sono tutti esempi di accessori che aumentano il tuo scontrino medio e ti assicurano un fatturato maggiore di quanto non potresti avere dalla sola vendita di un catalogo base.

Il mio consiglio, se accetti i suggerimenti di chi collabora con brand e aziende internazionali per migliorare il marketing, è quello di analizzare con occhio critico la tua proposta e valutare come e dove intervenire per migliorare il prodotto nella sua globalità, modalità di vendita e assistenza comprese. Instaurare una collaborazione con una finanziaria potrebbe essere un modo per aumentare le chance di vendita dei tuoi clienti? Allora è il caso di ragionarci sopra! Se non sai dove sbattere la testa, ti suggerisco di richiedere oggi stesso la mia diagnosi aziendale, o in alternativa di iscriverti al workshop pratico PMI System per imprese che vogliono crescere velocemente. Ti aspetto!

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