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E-Mail Marketing? Come funziona?

Caro imprenditore, con questa guida all’e-mail marketing voglio aiutarti a capire che tipo di strumento sia, e come utilizzarlo al meglio. Se comprenderai quali siano le giuste tecniche da applicare, naturalmente avvalendoti dell’aiuto di esperti del settore che ti affiancheranno nel percorso, ti assicuro che per il tuo business on – line è uno strumento interessante  per acquisire nuovi clienti, fidelizzarli e aumentare il volume delle tue vendite.

Insomma è lo strumento con la S maiuscola, utile nel finalizzare il tuo guadagno!

Si parte dalla base: com’è il tuo sito web?

Prima di addentrarci nell’argomento relativo all’e-mail marketing, parto da una base operativa per il tuo lavoro, che devi per forza avere, come le fondamenta di una casa, ovvero un ottimo sito web! Per ottimo s’intende ben strutturato, e ben strutturato vuol dire che sia funzionale, che genera clienti e ricavi.

Nei miei articoli presenti nel mio Blog, ti ho già parlato, come ben sai, dell’importanza di avere un buon sito web e del perché devi averlo, di quali debbano essere le sue caratteristiche funzionali. Ti ho parlato di come fare business on-line, dell’importanza dell’interazione attraverso il tuo sito web con la tua audience, in quanto i tuoi clienti, e potenziali tali,  possono essere i tuoi testimonial. Insomma ti ho già fornito dei punti dai quali partire, ma fare qui un buon riassunto può agevolarti e aiutarti a comprendere meglio quanto andrò a presentarti più avanti.

Il tuo sito web deve essere costruito, realizzato in modo eccezionale! Esso è il punto d’incontro fra te e il tuo pubblico, è l’immagine di come ti presenti a loro, insomma è la carta d’identità del tuo Brand, il quale, a sua volta, è la carta d’identità della tua azienda! E’ uno dei mezzi che hai oggi a disposizione per farti conoscere a livello mondiale, e per acquisire clienti, oltre che per vendere prodotti o servizi.

E’ un mezzo facile per l’utente per poterti contattare, è un canale diretto di comunicazione fra te e loro.

Ma quali caratteristiche deve avere il tuo sito web perché funzioni?

Partiamo dai contenuti: un sito web deve essere semplice da navigare, l’utente non si sofferma all’interno di una pagina web oltre i 3 secondi, che non è nulla! Per ciò appena entra nella tua Home page deve trovare ai suoi occhi una vetrina chiara, che lo conduca a trovare ciò che cerca subito. L’utente è, aimé, molto pigro e tende ad abbandonare la navigazione in frazioni di secondo.

Naturalmente oltre che essere chiaro e facile, deve essere accattivante e coinvolgente: oggi il potenziale cliente vuole sentirsi coinvolto dal tuo Marchio, sentire di farne parte, così lo guidi più facilmente all’acquisto.

Ti starai chiedendo “già ma come faccio a capire cosa cercano gli utenti del web?”. In realtà la risposta è piuttosto semplice: fai quello che fai quando hai deciso di posizionarti sul mercato, di avviare la tua attività, o quando vuoi lanciare nuovi prodotti: fai un’analisi di mercato! Studia  in modo approfondito i comportamenti dei consumatori e le motivazioni che li spingono a compiere determinate scelte. Naturalmente fai anche un’analisi dei tuoi potenziali competitor e come agiscono.

Fatto questo, trarrai le tue conclusioni dove scoprirai quali siano le problematiche che il mercato dove operi presenta, e quali invece siano le opportunità da sfruttare. Potrai anche usufruire dei test ( denominati A/B testing, più in là ti spiegherò nello specifico cosa sono) da fare per capire cosa piace o no agli utenti.

Per tanto dovrai essere in grado di costruire una vetrina web utile all’utente, con la presenza di un consulente virtuale che gli spieghi il motivo per il quale il tuo prodotto è quello giusto da acquistare, gli devi dimostrare la sua expertise virtuale.

Oltre a questo, un’ altra cosa importante affinché il tuo sito sia al “top” è che sia responsive! Cosa significa! Tutti i suoi contenuti si devono adattare perfettamente ad ogni tipo di dispositivo, i contenuti devono graficamente adattarsi in modo automatico ovunque venga visualizzato, che sia Iphone piuttosto che uno Smartphone o un Tablet, visto che secondo le ultime statistiche oggi le persone si collegano e restano collegati più dai dispositivi mobili che non dal desk di un PC.

Per tanto il tuo sito web deve essere “super” nell’uso e nell’esperienza dei tuoi potenziali clienti! Questo è importantissimo!

Ecco perché, sin dalla sua realizzazione, i contenuti devono essere anche studiati seguendo gli standard dei paesi stranieri con i quali intendi collaborare, vendere i tuoi prodotti o servizi.

Altra cosa importante legata ai contenuti è che devono essere ottimizzati SEO ( Search Engine Optimization),ti spiego: affinché il tuo sito web ottenga un buon posizionamento all’interno dei motori di ricerca come Google o Bing , ad esempio,deve avere  il codice dei caratteri che vengono utilizzati ( URL), la struttura delle pagine web ( copywriting), i link, landing page, e così via.

Insomma cercare di ottimizzare le performance  del tuo sito web significa analizzarne i link e verificare quali siano le pagine utili per navigare e distinguerle  da quelle definite SPAM ( questa operazione si chiama Trust Rank, lo so sembra una malattia). Solo dopo aver fatto questo passaggio iniziale, potrai elaborare le operazioni di marketing per l’acquisizione di nuovi clienti.

Questa in una brevissima sintesi sono le prime operazioni da fare per costruire un sito internet che raggiunga i tuoi obiettivi. Poi, attorno ad esso, ruotano strategie e mezzi come le campagna pay per click, le campagna Google AD o Facebook Ads, realizzazione di banner, realizzazione di newsletter , e qui volevo arrivare!

Per realizzare una buona newsletter devi avvalerti di uno degli strumenti importantissimi e soggetto di questa guida : l’e-mail marketing!

ANALISI DELL’E-MAIL MARKETING

Ti starai chiedendo “che cos’è? A cosa Serve?”.
Bè dai a grandi linee lo sai, ti dico  in parole semplicissime che è un modo di fare marketing diretto grazie alla realizzazione di format informativi, o da far compilare agli utenti, inerenti richieste di preventivi, aggiornamenti, promozioni e chi più ne ha più ne metta. Il suo scopo è quello di farti acquisire nuovi clienti, di creare una comunicazione con loro e fidelizzarli. E’ uno strumento di contatto efficacissimo se, naturalmente, lo sai usare bene, altrimenti, come tutte le cose, perdi solo tempo.

Il tipo di comunicazione che andrai ad adottare sarà naturalmente diversa da utente ad utente: se è già un tuo cliente fidelizzato invierai determinate informazioni, se è appena acquisito altre, se lo devi conquistare, cioè è un neo iscritto, gli manderai altre info e così via. Tutto dipende dall’argomento iniziale che lo ha attratto a te, dal quale è partito per contattarti.

Ma soprattutto dipende dallo scopo che la tua strategia di e-mail marketing ha, o meglio che gli dai. Senza questo è come pensare di voler vincere una partita di calcio senza mandare la palla in rete.

Lo scopo, o gli scopi, possono essere far conoscere il tuo Brand, vendere i tuoi prodotti o servizi, lanciare nuovi prodotti o servizi, acquisire nuovi clienti, fidelizzare i clienti, e così via

Ma andiamo per ordine e con calma, ci sono vari aspetti da analizzare.

lead generation - e-mail marketing

  1. GESTIONE DEI CONTATTI - LEAD GENERATION

Intanto inizia a crearti un buon database partendo dai contatti che hai, che sono le persone che si sono iscritte alla tua newsletter, e già per questi crea dei contenuti ad hoc, come ti ho spiegato poco fa.

Invece per acquisire nuovi iscritti, i lead appunto, devi capire attraverso l’analisi del target al quale ti rivolgi, quali siano le pagine del tuo sito web che visitano di più, quindi gli argomenti di maggiore interesse per loro. Su queste creare più approfondimenti, più contenuti accattivanti.

Per capire da dove prendere tali dati, basta che utilizzi Google Analytics, il back office diciamo del tuo sito web. Da lì riesci a vedere chi siano i visitatori, cosa vanno a guardare, quanto si soffermano su ogni pagina.

Puoi veramente carpire un numero incredibile d’informazioni preziose e trasformale in attività, per catturare nuovi utenti.

Se approfondisci gli argomenti, li arricchisci con notizie che possono essere visibili solo se l’utente s’iscrive alla newsletter,oppure offrendo loro qualcosa, come dei bonus regalo ( in “gergo digitale” si chiamano Lead Magnet o freebie,  che in inglese significa appunto omaggio, regalo), senza chiedere nulla in cambio se non la loro iscrizione alla newsletter, sicuramente riesci ad attrarre una buona fetta di utenti.

In questo modo non solo riesci a convertire un bel numero di visitatori in potenziali clienti, ma anche a creare una vera e propria relazione, ad instaurare un rapporto di fiducia con loro, perché  riesci a coinvolgerli, a farli partecipe del mood del tuo Brand, e a fornire loro proprio ciò che stanno cercando.

Basta che li attiri attraverso la creazione di  pop up, ad esempio, o di landing page, oppure attravrso un mini video ( strumento sempre molto efficace), facendogli capire che ciò che gli serve, tu puoi darglielo, basta che si iscrivano e otterranno non solo l’informazione che cercano, ma anche un omaggio - freebie!

Ricordati sempre  che per ogni nuovo utente che entrerà in contatto con te, ovvero con il tuo Brand, in base all’informazione che gli interessava, dovrai essere in grado poi di continuare a fornirgli le info che lo attirano maggiormente.

Ovviamente per verificare se le strategie che stai utilizzando funzionano, dovrai monitorare quanti utenti, giornalmente, accettano d’iscriversi alla tua newsletter con quello che gli hai proposto. Se il numero è basso, e non aumenta, vuol dire che qualcosa non va e devi ricominciare dall’inizio, verificando nuovamente i dati ( cioè le pagine web chi e perché le visita come descritto sopra), poi i contenuti, ma in primis definire nuovamente l’obiettivo concreto che ti sei prefisso con l’operazione che vuoi andare ad applicare, se no continuerai a sbagliare.

lead-nurturing-e-mail marketing

  1. COLTIVARE IL POTENZIALE CLIENTE LEAD NURTURING

Ora ti porto al passaggio successivo: cioè come coltivare i tuoi clienti, che è quello che fai già, da buon imprenditore esperto quale sei, solo che generalmente questo processo nel marketing si chiama customer care , nel digitale si preferisce utilizzare il verbo inglese to nurture = coltivare-nutrire, nel senso di prendersi cura, appunto.

Ma cosa vuol dire in sostanza? Significa che una volta che il tuo database si amplia, la tua lista di iscritti - dove forse qualcuno può anche aver già acquistato perché immediatamente conquistato dal tuo prodotto ( può benissimo succedere)- non si consolida, non puoi iniziare a bombardarli di e-mail informative, di newsletter, se no questo diventa il così detto SPAM , e il cliente viene pervaso da un sentimento negativo verso il tuo Marchio e prodotto/servizio, e decide così di cancellarsi. Una volta perso il cliente o il quasi cliente, non lo recuperi più, te lo assicuro, è perso per sempre perché ha perso la fiducia.

Ma allora a cosa serve la tecnica del lead nurturing? Prima ti ho parlato che l’utente ama sentirsi coinvolto da te, cerca un rapporto di fiducia. Questo dialogo, che è agli inizi come in tutte le relazioni, non è immediato e non basta qualche omaggio per “farlo tuo”. Il tuo obiettivo nel costruire questa relazione con l’utente è quello di coinvolgerlo a tal punto, che per lui il tuo Brand/prodotto/servizio sono gli unici che possono soddisfare adeguatamente le sue esigenze! Insomma, “ come te non c’è nessuno!”

Se il tuo lead è un neo iscritto, che ti pone delle domande specifiche, significa che vuole delle rassicurazioni, e tu dovrai porre lui al centro di tutto ( te ne ho parlato anche per quanto concerne, all’inizio, la realizzazione del tuo sito web, tutto deve essere creato in funzione dell’utente). Non dovrai parlargli di vendita o contratti , non dovrai per tanto trattare argomenti di tipo commerciale, che potrebbero “spaventarlo” e farlo scappare.

Al contrario, dovrai trovare dei contenuti che gli facciano provare la Brand Expertise! Solo così egli proverà un beneficio emotivo positivo, inizierà a provare un sentimento di fiducia verso di te, Brand.

Per tanto la quantità di e-mail e il tipo di contenuti che sceglierai d’inviare, li valuti anche in base al numero di persone già iscritte alla tua newsletter, alla verifica del numero di e-mail che invii e vengono aperte ( tale operazione si chiama open – rate ), e  al numero di azioni che gli utenti compiono, ad esempio cliccare un Link contenuto nella mail (Click Throguh Rate - CTR).

Se il tuo CTR e il tuo open-rate non sono buoni, cioè hai un numero basso di persone che non aprono le tue e-mail o non decidono di compiere un azione, allora ( come detto anche prima ma è meglio ribadire il concetto) c’è qualcosa che non va, devi rivedere sicuramente i contenuti.

Cosa fare? Tutto è sempre alla base di come è anche impostato il tuo sito web: se esso è chiaro, facilmente accessibile per la tua audience, ecco che anche inserire contenuti integrativi ai suoi interessi, che facilitino ancor più il suo percorso alla scoperta di ciò che sta cercando, che lo coinvolgano, lo accompagnino, prendendosi cura di lui, o se vuoi “coltivandolo”, e conquistando la sua fiducia, lo acquisirai.

Insisto sui contenuti, perché sono lo strumento principale e il più difficile da applicare, ci vuole tecnica, persone competenti che siano in grado di farlo e non improvvisazione ( leggi questo mio articolo potrà aiutarti “ Imprenditore fai da Te? Non fare il Tuttologo” ).

E’ anche vero che ci vogliono delle strategie e accorgimenti però, come, ad esempio, personalizzare l’intestazione dell’e-mail creando un contenuto che sappiamo essere interessante per l’utente.

Un altro modo è che nel contenuto del primo invio oltre a ringraziarlo, si scriva un breve questionario per capire quali siano i suoi gusti, quindi per conoscerlo e poter inviare la seconda e-mail con argomenti che siano già accattivanti per lui e attinenti ai suoi interessi.

Il tipo di test, o questionario, che andrai a stilare si basa naturalmente sul tipo di mercato  nel quale operi. E’ ovvio che, se non sei una start-up, ad esempio, ma sei già abbastanza consolidato sul mercato, il gusto dei tuoi clienti in buona parte lo conosci e ti è più semplice creare dei contenuti adatti a lui.

Se, al contrario, lo devi conquistare ricordati sempre di verificare cosa lo ha colpito di più nel sfogliare le tue pagine web, dove si è soffermato maggiormente.

La difficoltà maggiore che ti si presenta è quando l’utente è straniero, lì dovrai conoscere “usi e costumi” del paese d’origine, e da quello partire per scoprire cosa possa piacergli o meno, insomma devi fare la sua conoscenza. Di conseguenza anche i “canali operativi” ( piattaforme di ricerca, social media, ecc ) saranno diversi, e dovrai così prima imparare a conoscerli, e poi creare contenuti che siano in linea con essi.

Dovrai segmentare il tuo mercato per nazionalità, interessi, perché no anche il sesso e non meno importante è l’età.

Oltre ai dati che ti ho detto di monitorare, cioè l’open – rate e il click through rate, dovrai anche monitorare la bounce rate. Esso indica il numero di e-mail fallite, cioè il numero di destinatari non raggiunti per determinati motivi ( errori negli indirizzi, anti virus potenti, problemi nel software che stai utilizzando per l’invio automatico).

Se è troppo alto, significa che qualcosa non va, devi verificare la lista.

Altro elemento da controllare è il disiscriversi alla tua newsletter, il famoso unsubscribe rate. Con questo valore riesci a monitore quanti e chi decide di cancellarsi dal tuo data base. Il numero di utenti che si cancellano deve essere il più basso possibile, se così non fosse vuol dire che qualcosa non sta andando come dovrebbe, e verificare cosa sia è sicuramente la strategia migliore.

Ti starai chiedendo: “ma devo assumere una persona che tutto il giorno stia davanti al computer ad inviare e-mail? “ Assolutamente no!

Ci mancherebbe che nel XXI secolo fossimo messi così male, almeno in questo proprio no.

Esistono dei software per questo, sono degli autorisponditori che vengono programmati per l’invio delle e-mail. Si legano al tuo sito web: ogni qual volta un utente si iscrive, il tuo risponditore automatico è programmato per l’invio della tua prima e-mail che generalmente è di benvenuto e dà delle linee guida generiche dove indirizzare l’utente, così da capire chi ci sta contattando, cosa cerca, chi è.

Proprio a riguardo, ti voglio consigliare il software mail che utilizzo io e che faccio utilizzare anche ai miei clienti:

active campaign - e-mail marketing

Potrebbe anche essere inserito il questionario, dipende appunto dall’impostazione che abbiamo dato affinché un utente si iscriva.

Con questo sistema diventa più semplice riuscire a fidelizzare l’audience, riesci anche ad indirizzarli a visitare dei link di post, o pagine, o vetrine con prodotti meno recenti. Si sentono più sicuri perché, che sia notte fonda o l’alba, ricevono una tua risposta, e questo infonde loro fiducia, vuol dire che funzioni, che vali ma soprattutto che esisti.

Se vendi prodotti, potrai ( una volta che sono divenuti tuoi clienti) inviare delle offerte riservate solo a loro, ad esempio. Attenzione però, a non “fossilizzarti” solo su questo, a non diventare cioè il classico Brand che propone solo scontistiche private ( private sale o promocode) e basta.

Invia anche delle proposte o suggerimenti personalizzati, su misura, in base agli acquisti che ha fatto, su ciò che ha dimostrato interessargli di più. Possono anche essere delle notizie particolari, ad esempio su un materiale che serve per la produzione di uno dei tuoi prodotti e che sei l’unico ad utilizzarlo, oppure aneddoti, novità su attività extra alle quali il tuo Brand partecipa, o invitarlo a degli eventi che stai organizzando.

Ricorda che puoi sfruttare anche la newsletter per condividere i contenuti che ti interessa vengano diffusi magari sui social, e utilizzare così proprio il tuo cliente come testimonial principale per le tue campagne ( Un amore di testimonial 2.0 appunto). Così si sentirà sempre più coinvolto, e farglielo pure capire è un’ottima strategia! In questo modo ti aiuterà a generare ancora più traffico verso il tuo sito web e ad aumentare il flusso di visitatori.

Nei contenuti puoi inserire anche dei link a dei siti dove i clienti possono acquistare i tuoi prodotti, oppure dei link a siti dove possono trovare dei codici sconto da applicare in altri siti affiliati per l’acquisto dei tuoi prodotti ( questo è il marketing di affiliazione). Diciamo che puoi trovare diversi modi per vendere ciò che proponi.

Un consiglio importante è quello di non inviare troppe e-mail subito. All’inizio 3 e-mail settimanali sono più che sufficienti, poi si possono tranquillamente diradare ad un’ e-mail a settimana.

Non parlare mai di argomenti di tipo commerciale all’inizio, sino a quando l’utente non ha acquisito fiducia nei tuoi confronti, e si è convinto di volerci seguire.

conversione - e-mail marketing3.  CONVERSIONE 

Ma passiamo ad una nuova fase: sino adesso ti ho illustrato come si creano i contenuti delle tue newsletter, con quale mezzo si programmano e inviano ( l’autorisponditore), come si possono conquistare gli utenti e come si coltivano, ma ancora non ci siamo addentrati nello step successivo, ovvero quello di portare un lead a diventare cliente e da cliente a diventare un cliente fidelizzato.

Come si chiama questo processo? Molto semplicemente Conversione!

Il successo relativo all’atto di conversione dipende molto dai dati monitorati durante i processi precedenti che ti ho illustrato.

Ora sei in grado di sapere cosa piace alla tua audience, cosa vuole da te , insomma conosci le loro abitudini o attitudini, è meglio dire. Hai potuto osservare come reagiscono a determinati contenuti che gli presenti, quali preferiscono maggiormente, e quali invece non gradiscono.

Insomma sei stato in grado di instaurate con loro la relazione tanto sospirata, sei riuscito a fargli sentire cosa si prova ad essere parte della Brand Experience, di trasmettergli positività e fiducia nei tuoi confronti.

Ora puoi iniziare a pensare di condurre il tuo utente/lead a diventare cliente con l’acquisto del tuo prodotto/servizio.

Ma quale è la miglior strategia di vendita on-line da adottare?

Le tecniche da adottare nel creare contenuti che coinvolgano il tuo utente/lead all’acquisto restano le stesse: puntare su elementi visual ( naturalmente dipende sempre dal prodotto che proponi), comunque sia resta sempre un elemento importante.

Se operi nel settore del fashion, una bella foto di un look pronto da sottoporre all’utente è sempre un’ottima strategia.

E’ semplice: mettiamo che l’utente sia una ragazza che sta cercando una gonna. Se gliela presenti già abbinata a camicia e scarpe , magari informandola che ci sono disponibili 1 pezzo per taglia, al 90% acquista l’intero look o quasi. Sicuramente non solo la gonna.

Fare proposte già pronte è sempre un’ottima strategia, perché facilita l’esperienza dell’utente che si sente da te coinvolto, consigliato e seguito. Puoi trovare quanto ti sto dicendo anche sul mio articolo “E- commerce sì o no? “ del mio Blog.

Naturalmente oltre all’immagine, che ti aiuta sicuramente nel copywriting del tuo post, dovrai fargli capire l’alto valore, l’alta qualità del prodotto o servizio che stai proponendo, e magari affiancargli appunto una nota in merito, ad esempio, ad un certo materiale, come già ti avevo accennato sopra,utilizzato. Oppure le sempre ottime testimonianze di persone/clienti che usano quanto offri, è sicuramente un’idea allettante, che inclina il tuo lead all’acquisto, lo avvicina sicuramente.

utente - e-mail marketing.png

Inoltre fargli notare che, acquistando il tuo prodotto adesso, on-line, ha un valore: come ad esempio in termini di tempo ( magari è notte, oppure non potrebbe recarsi al negozio l’indomani causa altri impegni), o questo prodotto è acquistabile solo on- line, è di produzione limitata. Valore in risparmio economico ( costa meno che non comprarlo in negozio, è un’offerta scontata a lui riservata ecc.), che può testarlo e restituirlo entro tot tempo ( magari stabilisci un tempo un po’ più ampio rispetto a quello previsto dalla legge, così si sente ancora più al sicuro).Oppure che al primo acquisto le spese di spedizione sono offerte, oppure che l’eventuale restituzione del prodotto non ha costi di spedizione.

Le possibilità sono davvero tante, basta sempre ricordarsi di porre l’utente/lead al centro, è il tuo soggetto e ricordarsi, in base al rapporto instaurato con lui , delle sue attitudini, dei suoi gusti, cosa vuole da te.

Elementi quali:

  • qualità 
  • unicità 
  • valore 
  • facilità 
  • sicurezza 
  • testimonianze 

assemblati all’immagine del prodotto, sono sicuramente da considerarsi altamente convincenti per condurre un tuo lead a diventare un tuo cliente.

Una volta che hai raggruppato le idee, e vuoi raggiungere il tuo scopo cioé far diventare un  lead un tuo cliente, devi essere pronto ad attuare la tua strategia di mailing.

Le e-mail che prepari devono essere collegate l’una all’altra, contenere una struttura omogenea.

Diciamo che 3 e-mail al giorno sono più che sufficienti per raggiungere lo scopo, di più rischi di “essere mandato” a quel paese.

A me, personalmente, quando m’iscrivo ad una newsletter se iniziano a bombardarmi troppo mi elimino immediatamente, in quanto m’innervosisce e , come ti ho spiegato prima, un utente che si elimina è un utente perso per sempre, o quasi.

Sì perché, a volte, puoi provare a riconquistarlo con il refishing ( ripescaggio), dopo 24 ore dalla cancellazione potresti provare ad inviargli una proposta personalizzata, molto soft, però non è garantito il successo ci sono esattamente un 50 e 50 % di possibilità di riuscita. Se non è interessato non insistere, potrebbe farti pubblicità negativa, e non è il caso.

Nelle e-mail che gli invierai potresti suddividere la proposta che vuoi fargli inserendo in ognuna degli elementi: se, ad esempio, la ragazza, in base ai dati che hai verificato nella navigazione delle tue pagine web, sta cercando una gonna , potresti inviarle una prima e-mail con un composit con 4 tipi di gonne diverse. In base a quelle che cliccherà per visualizzarle, e a quanto si soffermerà, potresti inviarle nella seconda e-mail un’immagine, o video, con il total look da proporle. Nella terza e-mail presenti l’offerta sul look o i look che ti sembra l’abbiano interessata di più.

Ti starai chiedendo: “come faccio a fare tutto questo?” E, dato che tutto torna, anche adesso torniamo alla base, alle fondamenta , da dove siamo partiti con il discorso, ovvero come deve essere strutturato il tuo sito web.

Un elemento oggi molto importante che riguarda la struttura del tuo sito web è quello relativo alla realizzazione delle famose landing page che, non solo ti ho già menzionato, ma ne hai già sentito sicuramente parlare, ma ti sembrano ancora delle entità astratte.

Adesso però faccio in modo che tali non ti sembrino più e ti spiego cosa sono e come vanno utilizzate.

Un utente, quando decide di effettuare una ricerca, pone sempre una domanda specifica: “cos’è questo? dove trovo quello? come si fa questo?” e così via. Il motore di ricerca a domanda risponde, e compaiono in elenco le risposte con relativo link ove cliccare per accedere e leggere la spiegazione completa.

In quel momento l’utente/visitatore entra in un sito web, magari proprio il tuo ( è la ragazza che sta cercando la famosa gonna, magari ha scritto “ dove acquisto una gonna jeans?” ).

La Landing Page, in linea di massima, è una pagina dove sono presenti una serie di contenuti fini a se stessi, quindi specifici e relativi all’argomento di ricerca dell’utente, alquanto esaustivi sull’argomento, insomma è dove trovi la risposta alla tua domanda.

Ti starai chiedendo” ok tutto qui? Ma dove sta l’efficacia della lending page?”. L’efficacia sta nel far sì che sia così esaustiva ed interessante che ti conduca ad esplorare ancora, all’interno del sito che l’utente sta visitando.

Sì perché, se ci pensi bene, il visitatore in questo caso è giunto a te perché ha posto al motore di ricerca una domanda specifica e, grazia alla specificità con la quale la tua landing page è costruita, perché trattante in modo preciso quell’argomento, è arrivato a te.

Più precisa è la Landing Page nel trattare l’argomento, più comparirà nelle ricerche e più possibilità ti dà nell’acquisire visitatori.

Se poi la pagina è talmente ben fatta che oltre a soddisfare quell’argomento, per senso logico, riesce anche ad introdurti ad un altro argomento che potrebbe interessare il visitatore ( la camicetta ad esempio da abbinare alla gonna) , maggiori sono le possibilità d’iniziare ad instaurare la famosa relazione, a far iscrivere il tuo utente alla newsletter e farlo diventare lead.

Ritornando quindi alla scelta e stesura dei contenuti: ricordati sempre che non devi usare un linguaggio troppo tecnico, ma chiarezza e semplicità di dialogo sono il punto di partenza, devono essere intuitivi e accattivanti ( ricordati di non tralasciare le immagini sempre di qualità o anche video). Logicità del testo che lo coinvolga, lo faccia sentire partecipe ( la sua expertise per l’appunto) così da condurlo quasi per mano a conoscere il tuo Brand e ciò che offri.

Bene, ora ti starai chiedendo “ma come riesco a verificare le mie conversioni? Come le controllo?” .

Controllare le conversioni è molto importante, in quanto serve a determinare come sta funzionando il tuo e-mail marketing, se stai “coltivando” nel giusto modo i tuoi lead, e se le e-mail sono così tanto efficaci da poter convertire i tuoi lead in clienti.

Come sempre lo strumento che ti aiuterà ad analizzare  anche questo dato, il tuo back office, è ancora una volta Google Analytics .

Basterà impostarlo con l’obiettivo di mostrarti in percentuale quanti lead hanno portato a termine l’operazione di acquisto completa, cioè con pagamento effettuato. Perché sottolineo la parte del pagamento?

Ci tengo a precisarti una cosa: con l’e-commerce , una volta che hai conquistato la tua audience, prima di ottenere il ricavo o guadagno effettivo, rispetto alla vendita diretta in loco, il procedimento è molto più complesso e lungo, e non è automatico che il cliente che ha acquistato da te una volta, che riceve le tue proposte personalizzate, che ti sembra dai tuoi dati fidelizzato sia un cliente con acquisto continuativo.

Mi spiego : quanti visitatori spesso iniziano un acquisto e lo lasciano a metà percorso, spesso nel carrello ad un passo dal pagamento? Lo fanno perché sono dubbiosi su come stanno acquistando, sul metodo, ovvero “a scatola chiusa”, nella maggior parte dei casi, soprattutto se non hanno mai testato prima i tuoi prodotti/servizi, se non li hanno mai acquistati direttamente in negozio o agenzia.

Poi c’è la così detta  wish list o wish box, dove l’utente può parcheggiare gli acquisti, e anche se può farlo per un lasso di tempo da te determinato, non significa che porti a termine l’operazione di acquisto.

Inoltre, una volta che l’utente arriva alla forma di pagamento, che deve essere l’operazione più snella e semplice possibile e sicura, ancora non hai venduto concretamente nulla, e non hai ancora ricevuto nulla a livello di compenso o guadagno.

La vendita diventa effettiva quando: l’utente/cliente ha pagato o con carta di credito, o bonifico, o paypal ( già in contrassegno è ancora attesa), quando sono passati i termini di restituzione del prodotto e i soldi sono effettivamente sul tuo conto.

Per tanto, sì vendere on-line è un buon business, ma da un lato un business che richiede comunque procedimenti più lunghi sia nell’acquisizione di nuovi clienti che nella realizzazione dei ricavi. Devi vendere molto per generare un buon volume d’affari,

Certo dipende anche molto da cosa offri, se vendi e-book o corsi il rischio è minore: non hai un magazzino, in quanto il prodotto viene scaricato direttamente sul PC, Tablet, Iphone o Smartphone dell’acquirente, non hai costi di produzione, spedizione e packaging, e neanche la restituzione del prodotto.

Posso dirti che le diverse variabili, le diverse dinamiche che vengono a formarsi dipendono molto da ciò che offri,dal settore nel quale operi.

Ad esempio anche l’acquisto on – line di viaggi o servizi affini è un business ancora diverso.

Ma chiudo qui la precisazione, se no sforiamo l’argomento.

Come ti stavo dicendo, oltre a monitorare le tue conversioni da lead a clienti, ci sono alcune strategie che possono aiutarti , vediamo come:

Opt-in o Double Opt-in

È un processo che si divide in due parti relativo all’iscrizione alla newsletter. Quando il tuo utente decide d’iscriversi, lascia in un format che gli si presenta i suoi dati personali. Poi egli riceve un’e-mail all’indirizzo di posta elettronica che ti ha fornito.

In quella e-mail appena arrivatagli troverà un ulteriore link sul quale deve cliccare per confermarne l’iscrizione. Questo secondo passaggio è quello importante in quanto consentirà d’inserire i dati da lui forniti durante la compilazione del format nella tua mailing list. Solo dopo il click di conferma lo vedrai inserito nella tua lista.

Oggi questo sistema è il più utilizzato, in quanto permette di verificare che i dati di chi si iscrive siano veri, e comunque guida l’utente a visionare l’e-mail, senza quel passaggio non risulterà iscritto e di conseguenza non potrà procedere con la navigazione in zone off-limit ai non iscritti.

Non solo, ma dà a te maggiore sicurezza di non essere respinto da anti SPAM, o essere nelle liste nere di mittenti indesiderati, al contrario l’utente in questo modo t’inserirà fra i mittenti attendibili e non andrai perso.

Verifica della mailing List

Un altro passaggio importante è quello della verifica degli iscritti, ovvero di fare un check di quali siano gli utenti interessati realmente al tuo Brand, e al tuo prodotto/servizio.

Come ti ho già accennato, puoi avere molti iscritti, fra i quali persone che hanno acquistato una volta, restano iscritti ma non vanno avanti, non ti generano business.

Per ciò sin dall’inizio della tua campagna di e-mailing la “doppia” iscrizione ( la fatica di aprire l’e-mail e confermare, ricordati sempre della forte pigrizia di chi naviga in internet), ti consente di capire chi è interessato o meno.

Invece per quel cliente che ha acquistato una volta, ma da un po’ di tempo non fa altri acquisti, ma resta comunque iscritto alla tua newsletter, significa che un interesse per te ce l’ha, ma ha bisogno di essere “svegliato” con una proposta personale molto accattivante.

Puoi fare anche di quelli una scrematura e creare una campagna di e-mailing ad hoc per loro, con una proposta “strong”, che li disincanti dal torpore.

A/B Testing

Ti ho accennato di fare alcuni test all’inizio della guida, parlandoti della realizzazione del tuo sito web, ora ti spiego nello specifico in cosa consistono e a cosa ti servono.

Come indica il termine “testing” ,sono delle prove, ovvero crei una serie di contenuti ( precisamente il contenuto A e il contenuto B) da inviare agli utenti come prova per “saggiare il terreno”, cioè per capire cosa possa interessarli, o se proponendo quel prodotto in quel modo lo attrai o lo respingi.

Non dimenticarti della parte visual da inserire nel contenuto: una foto o un video magari, prova entrambe per capire cosa è più impattante per loro.

Quindi con questo metro di misurazione, diciamo così, posso proporre lo stesso argomento, utilizzando concetti diversi e verificarne la reazione.

Non solo, le e-mail che vai ad impostare a livello di contenuto, ti consiglio anche di programmarle a livello d’invio, con orari  diversi. Valuta l’affluenza o la percentuale di visitatori che esplorano il tuo sito web, e su quei dati fai la programmazione.

Come ben sai, ad esempio, il quando decidi di pubblicare un post sulla tua pagina social non è particolarmente rilevante, invece lo è quanti post al giorno decidi di pubblicare ( studi hanno dimostrato che uno al giorno è più che sufficiente, non sforare i 2 post, il secondo spesso non viene visto).

Oppure potrai notare, ad esempio, che le persone tendono a navigare in internet per piacere personale e non per business, la sera perché hanno terminato il lavoro, sono in totale relax e, dai loro device, possono finalmente dedicarsi a ciò che gli interessa.

Non dimenticarti di verificare il tipo di formato dell’e-mail da inviare, anche quello incide molto sull’utente: se apre l’e-mail e non riesce a leggere quanto c’è scritto perché non visibile, diciamo che potrebbe infastidirsi non poco.

Lo stesso vale per la creazione di un lay-out accattivante, che varia in base all’impostazione che vuoi dare al contenuto dell’e-mail, a ciò che vuoi comunicare. La differenza la fa sempre l’inserimento d’ immagini, o video, o banner e così via.

Una cosa che viene spesso sottovalutata è cosa si scrive nell’oggetto! Qualsiasi sia il tipo di e-mail che vogliamo inviare, l’oggetto è importantissimo!

E’ l’anticipazione del contenuto, è come il titolo per un articolo, che se non è d’impatto non attira il lettore e non lo legge.

L’oggetto è l’elemento possiamo pure dire primario che fa aprire l’e-mail al tuo utente, e non a cestinarla!

Oggi si possono persino inserire gli emojs che, effettivamente, se vengono scelti con cognizione di causa possono dare un ulteriore contributo nell’enfatizzare quanto riportato nell’oggetto.

Ma come capisci quale sia l’elemento “disturbante” all’interno di una delle e-mail di prova inviate?

In genere, per fare una corretta valutazione, è meglio che consideri un elemento solo di “disturbo”.

Ad esempio se hai inserito un video considera quello. Attenzione, un elemento di disturbo potrebbe essere anche un termine che hai usato, che magari agli utenti potrebbe infastidire, essere male interpretato.

Cosa fai allora?

Esegui 2 prove diverse: una ti concentri sul video, dove modifichi solo questo elemento, mentre il resto rimane uguale. Nell’altra e-mail modifichi solo quella parola, mantenendo integri gli altri elementi utilizzati.

Ti starai chiedendo quali siano i parametri di misurazione: dipende da cosa ti interessa maggiormente sapere.

Ad esempio perché degli utenti si soffermano di più su un prodotto che ha un determinato colore invece che sullo stesso prodotto ma di un altro colore.

In base alla percentuale calcolata, alle modifiche apportate, puoi capire se il test sta dando i suoi frutti.

Se modificando quegli elementi ( video e termine) hai una percentuale minore di visitatori su quel prodotto e aumentato sull’altro hai trovato la soluzione, se no devi cambiare elementi e proseguire con nuovi test.

In base al software che utilizzerai, potrai impostare i parametri che ti interessano e tutto viene automatizzato, non temere, e comunque non farai questo da solo ma con un team specializzato e preposto per questo.

Sono arrivato alla fine di questa mini guida sull’e-mail marketing che spero possa esserti utile.

Ricordati sempre che questo è uno dei tanti mezzi del web marketing da utilizzare per aumentare, generare business nell’era del digitale, o meglio, dove c’è anche il digitale che può aiutarti.

Ma ricordati anche di partire sempre dalla base di ciò che sai, che stai facendo per la crescita della tua azienda, del tuo Brand e di ciò che offri.

Ricordati di avvalerti sempre di collaboratori competenti, esperti del settore e non farti ingannare da chi ti dice che puoi fare l’on-line business da solo , che è tutto semplice, perché non è così, ci vogliono sempre conoscenze e competenze, ad ognuno il suo.

Ti chiedo una cortesia: stilare questa guida ha richiesto tempo e anche studio, se ti è piaciuta e la trovi utile, condividila per favore nei canali social che preferisci! 

Invece se hai dubbi, domande contattami, sarò lieto di risponderti!

A Presto! 😉

 

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