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10 tecniche vincenti per aumentare lo scontrino medio

Aumentare lo scontrino medio. Fantastico, ma come? A chiederselo sono in tanti. Non solo negozi ed esercizi commerciali, ma anche ristoranti, pub, birrerie, musei, cinema. Del resto a chi non piacerebbe guadagnare di più? Ho già parlato di recente qui nel blog di come aumentare il fatturato di un'azienda o di come lanciare un ecommerce, oggi voglio affrontare tuttavia un argomento simile, cercando di rispondere ai dubbi di chi ogni giorno emette uno scontrino e vorrebbe aumentarne il valore medio. Utopia o realtà? Prima di rispondere e di condividere con te le mie personali tecniche provate sul campo, ti chiedo come al solito qualche secondo del tuo tempo prezioso per aumentare il passaparola e ricambiare così i miei sforzi. Ho impiegato molto per scrivere questo articolo, che ne diresti di ringraziarmi postando o commentando la news nei tuoi canali e profili social?

Bene! Non perdiamoci in chiacchiere. È arrivato il momento di passare dalle parole ai fatti e svelarti le 10 tecniche migliori per aumentare lo scontrino medioe di conseguenza le entrate della tua attività. Si tratta di idee già provate insieme ai miei clienti, PMI e non solo, in Italia ma anche all'estero. Cerca di farne tesoro e utilizza questi consigli a tuo vantaggio per battere la concorrenza. Diamoci dentro!

1) AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO DEI TUOI PRODOTTI

Ti sei mai chiesto quale sia il valore dei tuoi prodotti agli occhi dei potenziali clienti? Se la risposta è no, allora c'è qualcosa che non funziona. La prima domanda da farsi se si vuole aumentare lo scontrino medio riguarda infatti il valore che vogliamo assegnare a ciò che vendiamo. Non si tratta del valore reale, ma del valore percepito. Basta guardare ai grandi marchi di abbigliamento, da Gucci a Prada, da Dolce & Gabbana a Ferragamo. I vestiti si chiamano creazioni, ma non per questo hanno chissà quale valore effettivo sul mercato. Il rincaro che viene fatto è dovuto alla percezione che hanno i clienti e alle aspettative che si vengono a creare grazie, ad esempio, alle sfilate di moda o alla massiccia promozione tramite tesimonial. Su come aumentare il valore percepito hai solo l'imbarazzo della scelta, e leggendo il mio blog o seguendomi su Facebook capirai cosa intendo.

2) SPOSTARE I PRODOTTI MENO COSTOSI VICINO ALLA CASSA

Una tecnica banale ma di cui tutti abbiamo esperienza è quella dei supermercati. Quando si arriva alla cassa, ecco che ci troviamo davanti ad alcuni prodotti in formato pocket, come le gomme da masticare o gli snack sfusi. Perché questo? Perché si tratta di prodotti che un cliente tende ad aggiungere sul carrello all'ultimo momento, ed è proprio questo che vuole chi gestisce un supermercato grande o piccolo che sia. L'aumento dello scontrino medio dipende anche da questi accorgimenti che in tantissimi scenari di business si possono otteneresenza troppa fatica e senza stravolgere il negozio.

3) DARE MAGGIORE RISALTO AI PRODOTTI “FORTI”

Anche qui possiamo prendere spunto dai supermercati. Hai mai notato che sugli scaffali i prodotti “di marca” si trovano sempre all'altezza degli occhi? Facci caso. Succede per un motivo molto semplice: i prodotti di marca sono anche i prodotti più costosi, quelli che danno valore allo scontrino aumentando il fatturato complessivo. Individua dunque i tuoi prodotti “forti”, come ad esempio le scarpe più vendute o gli occhiali da sole che in estate vanno per la maggiore. Posizionali quindi in bella vista, su un piedistallo o sulla vetrina più vicina all'ingresso. Se ritieni ci siano margini per farlo, rincara il prezzo di un 5% ogni stagione, finché non vedi che le vendite diminuiscono. A quel punto avrai raggiunto la soglia limite per guadagnare il massimo.

4) ABBINARE DIVERSI PRODOTTI FRA LORO

Spazzolino e dentifricio, zaino da trekking e borraccia, PC portatile e borsa da lavoro... Gli abbinamenti di prodotti sono una soluzione eccellente per aumentare lo scontrino medio senza forzare la mano. Sono sicuro del resto che ti sarà capitato almeno una volta nella vita di comprare un “kit” anche se non ne avevi davvero bisogno. Le ragioni dietro a questa scelta si sprecano ed è anche inutile elencarle. Gli autogrill sono forse il caso più eclatante dove trovare kit ed esempi di prodotti abbinati. Valuta dunque di muoverti in questa direzione e scegli quali articoli o perché no quali servizi potresti abbinare per aumentare lo scontrino medio.

5) CREARE CODICI SCONTO E PROMOZIONI

In apparenza un codice sconto o una promozione sono tutto tranne che un valido sistema per aumentare il valore dello scontrino medio. Attenzione però, perché se esaminiamo la questione più in profondità, ci rendiamo conto di come molte volte un piccolissimo sconto ci porta a comprare più prodotti di quelli che avevamo programmato di acquistare. Funziona bene ad esempio con le prenotazioni alberghiere, per cui una settimana bianca o quattro giorni di vacanza vengono “offerte” a un prezzo ribassato, ma in definitiva comportano per il cliente finale un costo maggiore rispetto a un'opzione di due sole notti. Idem per le promozioni a tempo limitato, altra valida strategia di cui parlerò a breve nel mio blog.

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6) INCENTIVARE ACQUISTI IN COPPIA O DI GRUPPO

“Porta la tua fidanzata e avrai il dolce in omaggio”. “In famiglia lo skypass costa meno”. “La quinta persona paga la metà”. Frasi del genere si leggono spesso, a volte senza nemmeno farci caso perché magari non riguardano direttamente noi e la nostra situazione. Incentivare gli acquisti in coppia o di gruppo rimane tuttavia un ottimo stratagemma per portare nuovi clienti nel tuo bar, impianto sportivo, teatro, lavanderia, ecc. Facile da implementare, ma con potenzialità di aumento dello scontrino medio enormi in particolare nel lungo periodo.

7) RENDERE UNICA LA TUA OFFERTA COMMERCIALE

Il settimo consiglio che voglio condividere con te interessa l'immagine del tuo negozio o ecommerce o attività agli occhi del cliente. Per immagine intendo non tanto e non solo l'aspetto esteriore quanto l'attrattiva che il tuo brand esercita nei confronti del pubblico. Prima di vendere qualcosa ricordati che devi vendere te stesso e il tuo marchio, un po' come fa Coca Cola, o meglio ancora Red Bull. Le lattine o le bottiglie di queste bevande non rappresentano una bibita qualsiasi, ma in qualche modo un'esperienza di vita, una pausa di felicità o quantomeno di relax. Per questo altre bibite o energy drink costano la metà. Non perché abbiano un valore differente, ma perché dietro non c'è alcuna storia né identità.

8) ISTRUIRE IL CLIENTE PRIMA DELL'ACQUISTO

Anche questa è una tecnica ripresa dai Big di settore, ovvero dalle aziende e dai colossi leader sul mercato, vedi Leroy Marlen ma non solo. Di cosa parlo? Né più né meno dell'offerta, a titolo gratuito, di corsi di formazione e workshop dedicati ai clienti finali. Il beneficio è presto detto: una persona consapevole è una persona che non compra solo quello che pensa gli sia utile per provare, ma finisce per riempire il carrello di tutti quei prodotti che ha scoperto essere necessari ai suoi propositi, proprio grazie al corso, al seminario o alla presentazione. Se hai un negozio, prevedi almeno uno di questi corsi ogni mese: coltiverai la tua nicchia di pubblico e riuscirai a vendere ancora di più.

9) PROMUOVERE IL PRODOTTO ONLINE

Una volta erano i negozi a intercettare il cliente con pubblicità sulla radio o sui giornali. Oggi il cliente decide in anticipo da chi andare e cosa comprare. E anche quando la vendita avviene secondo modalità tradizionali, stai sicuro che il cliente si è prima documentato da casa, grazie al computer o anche solo allo smartphone. Le vendite online e quelle realizzate a seguito di una prima esplorazione della rete sono in crescita in tutto il mondo e pensare di rinunciare in partenza alla promozione di un prodotto online non può che dimostrarsi un azzardo. Se vuoi aumentare il tuo scontrino medio al più presto, inizia a darci dentro con il web marketing!

10) AMPLIARE IL CATALOGO DI ARTICOLI PROPOSTI

Molte start up e piccole imprese con cui ho il piacere di lavorare soffrono di un catalogo troppo modesto anche per cominciare a proporsi sul mercato. Errore, perché meno prodotti si offrono, meno chance si hanno di vendere. Controlla il tuo catalogo di prodotti e cerca di incrementare la diversificazione, variando ad esempio la potenza, la dimensione o altre caratteristiche dello stesso articolo. Procedi come sempre a step, seguendo il buon senso, ricorda però che un prodotto tira l'altro, e che ampliare il catalogo ti porterà di conseguenza a ricevere nuove vendite altrimenti irrealizzabili.

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