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Le 9 mosse per aumentare il fatturato in farmacia

Ogni tanto mi piace entrare nel merito di un business specifico, e snocciolare qualche suggerimento che possa aiutare l'imprenditore attivo in questo campo a trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato. Del resto è per questo che noi marketing coach lavoriamo: non per riempirci la bocca di vanity metrics e paroloni avulsi dalla realtà aziendale, ma per fornire strumenti e soluzioni attuali in grado di migliorare le performance di un'organizzazione. E devo dire che oggi più che mai la farmacia sta attraversando una fase complessa, dovuta in buona parte agli stravolgimenti causati dalla vendita online e dalla liberalizzazione di moltissimi prodotti. Lasciando da parte le formulette segrete dei markettari da quattro soldi che vediamo ogni santo giorno su Facebook e Youtube, ti voglio regalare 9 consigli efficaci per aumentare da subito il fatturato della tua farmacia e trasformare le difficoltà in occasioni di crescita. Iniziamo.

1) COMINCIA CON UN RESTYLING DELL'INSEGNA

Aumentare il fatturato di una farmacia significa aumentare la quantità e qualità della clientela. È chiaro, o dovrebbe esserlo, che di fronte a un'immagine di attività commerciale trascurata e obsoleta, una buona fetta di pubblico farà marcia indietro. Una farmacia sprovvista di un'insegna all'esterno è una farmacia anonima, priva di uno strumento importantissimo per aumentare la visibilità. Ti ricordo che oltre al web esistono le strade e le piazze: è ancora qui che passano i tuoi potenziali clienti. Non distrarli con un'insegna da luna park, adotta invece una cartellonistica professionale, in linea con il logo e con il naming, in grado di colpire un passante a qualunque ora del giorno e della notte (anche se in quel momento o in quel giorno sei chiuso).   

2) SVILUPPA UNA BRAND IDENTITY MODERNA

Complessa e articolata: la comunicazione moderna è frutto di processi fisici, psicologici e culturali interconnessi fra loro. Difficile immaginare di comunicare alla stessa maniera con un pubblico eterogeneo, ormai abituato a qualsiasi genere di comunicazione pubblicitaria. Più sensato è scegliere una comunicazione originale, capace di veicolare informazioni ma anche valori specifici. In ambito farmaceutico, questo approccio si traduce nella costruzione di un'immagine (in gergo brand identity) forte e riconoscibile a prima vista, sia online che nel mondo reale. Chiamarsi “Farmacia Rossi” potrebbe non essere più così alla moda, rendendo vani i nostri sforzi di promozione. Idem per quanto riguarda altri aspetti fortemente legati alla comunicazione e quindi alla percezione della tua farmacia, dal logo al naming, dal payoff ai testi del sito web.

3) MIGLIORA LA DISPOSIZIONE DEI PRODOTTI

Ormai lo sanno anche i muri: l'esposizione dei prodotti nei supermercati segue una sua logica ben precisa. Nei punti più accessibili, a metà scaffale, i prodotti più costosi, in basso quelli di fascia economica, vicino alle casse quelli che innescano il famoso acquisto compulsivo... aggiungi, come per gli autogrill o per megastore come Ikea, la possibilità di creare un percorso obbligatorio per costringere il cliente a muoversi in tutto lo spazio a disposizione. Questo escamotage risulta in questo frangente ancora più facile da applicare, complice le misure di sicurezza previste dai vari decreti sul Coronavirus. Pensaci bene, perché offrire più alternative è una delle strategie di marketing universali per aumentare vendite e fatturato.

4) SUPERA I VINCOLI DELLE COMMODIETES

Ti sei mai domandato perché su certi prodotti farmaceutici il tuo margine di guadagno è ridotto al minimo? Commodietes vuol dire “bene primario”, e cioè un bene per cui c'è sempre domanda ma non sussiste una particolare differenza in termini di qualità. Alcuni dei farmaci che vendi rientrano in questa categoria perché di fatto sono tutti uguali tra loro: cambia la marca, cambia la singola versione (in granuli, in gocce, ecc), cambia la formulazione (con più magnesio, con meno calorie, ecc), ma il prodotto sempre quello è. Il rischio di puntare solo sulle commodietes è presto detto: tante vendite, ma un guadagno pressoché nullo! Non commettere l'errore di fermarti alla “sicurezza” delle commodities: trasforma la tua farmacia in un presidio evoluto e qualificato, in grado, come ipotizzato nel libro “La farmacia del futuro”, di proporre servizi medici di qualità:

Quanti bisogni socio-sanitari, oggi senza risposta, le farmacie potrebbero soddisfare? Quando si parla di medicina del territorio, di de-ospedalizzazione, cronicizzazione delle patologie e assistenza di una popolazione che invecchia parliamo di servizi a milioni di persone in Italia che nessun centro commerciale potrà mai gestire.

5) SCOPRI QUALI COLORI TI PERMETTONO DI VENDERE MEGLIO

Spesso sottovalutati, se non addirittura ignorati, i colori giocano in realtà un ruolo fondamentale nella persuasione del pubblico. Non a caso tutte le farmacie si presentano con una “veste grafica” bianca, a suggerire concetti come la purezza, la salute, il benessere e l'igiene. Il discorso, naturalmente, investe anche il packaging dei prodotti. Molte ricerche dimostrano che alcuni colori hanno un potenziale maggiore nel convertire un utente e spingerlo all'acquisto. Se vendi prodotti con il tuo brand,cerca di trovare i colori migliori per valorizzare la confezione. Il giallo per suscitare ottimismo e calore, l'arancione per l'amicizia e la fiducia, il rosso per il vigore e la giovinezza, il viola per la creatività e la saggezza, il blu per la fiducia e l'affidabilità, il verde per la crescita e la salute, il grigio per l'equilibrio. 

6) OSPITA EVENTI E INCONTRI PER FARE COMMUNITY

Altro consiglio che mi sento di darti per aumentare il fatturato della tua farmacia riguarda la parte offline relativa all'incontro con il pubblico. Non dimenticarti che sì, viviamo in un mercato dove il digitale comanda, ma è anche vero che il pubblico tipo di una farmacia è piuttosto avanti con gli anni, e tende per questo ad apprezzare molto più il contatto umano che il freddo rapporto con uno smartphone. Se vuoi fidelizzare questo pubblico e arrotondare i tuoi guadagni, devi sforzarti di organizzare a cadenza periodica degli incontri dal vivo aperti a tutti: ad esempio una chiacchierata con una specialista in diabete, o un workshop tenuto da una psicologa della terza età, o ancora un dibattito sulla menopausa... sono occasioni preziose sia per intercettare nuovi clienti sia per consolidare la propria audience di persone affezionate.

7) APRI UN ECOMMERCE O UNA PAGINA FB CON SEZIONE SHOP

Se l'offline è fondamentale, la promozione online non è certo da meno. Oggi anche le farmacie di piccole dimensioni possono sfruttare le potenzialità della vendita via web. Alcuni nomi insospettabili hanno fondato dei veri imperi del commercio virtuale, forti di strategie di marketing all'avanguardia. Considera che le moderne tecnologie informatiche offrono decine di opzioni diverse, dal plugin che si integra nel tuo CMS (sito web) alla sezione shop di Facebook, da implementare con una semplice tab. Considerando il boom della vendita online durante il lockdown, ti invito a riflettere con attenzione su questa opportunità di business, una delle più allettanti in ottica di aumento del fatturato e delle vendite della tua farmacia.

8) RACCOGLI RECENSIONI NELLA SCHEDA GOOGLE MY BUSINESS 

Hai mai pensato che le tue vendite siano proporzionali alla tua reputazione? Mi spiace dirlo ma è proprio così che stanno le cose. Se non ti preoccupi da subito delle recensioni che gli utenti lasciano sul tuo conto nel web, rischi di trovarti presto o tardi con un grosso danno di immagine. Perché qualcuno di insoddisfatto, anche solo per un senso di frustrazione personale, lo troverai sempre. E non dovrai lasciare che il commento rimanga lì in bella vista senza risposta: dovrai farti vivo e dimostrare la tua professionalità. Il modo migliore per ricevere commenti è la scheda Google My Business, la stessa associata alla tua posizione su Google Maps. In alternativa (ma ti consiglio: in aggiunta) puoi usare Trustpilot, piattaforma ideata proprio per lo scambio di feedback (segnale lampante dell'importanza che hanno assunto le recensioni).

9) AFFIDATI A UN (BRAVO) MARKETING COACH 

L'ultimo consiglio che voglio darti per aumentare il fatturato della tua azienda potrebbe apparirti interessato, ma ti assicuro che non è così: non ho bisogno di aggiungere altri clienti al mio vasto portfolio. I clienti li seleziono io, una fortuna che mi sono guadagnato in anni di consulenza. Ed appunto la consulenza il tassello finale per comporre il puzzle. Sì perché non puoi sperare di gestire tutto da solo, specie se parliamo di aspetti che non ti competono. E sopralluogo se ti manca il tempo. Valuta quindi l'appoggio di un marketing coach, ovvero di un esperto di marketing che sappia guidarti passo passo nel percorso di aumento del fatturato (di questo si tratta: un percorso). Io voglio aiutarti e sono pronto a farlo: cominciamo?

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